“输嬴”读后感

“输赢”读后感

读完“输赢”，诸多感慨之后，有一个疑问冒出来——到底谁赢了？捷科吗？从表面上看确实是捷科赢了，而且赢得惊心动魄。然而，抛开小说的艺术成份，仅从一个从业人员打单的角度看，仅从双方对项目的实质上的把握程度上看，我认为是惠康赢了，表面的输赢结果不过是艺术创作的需要。虽然付遥在极力营造一个真实的背景、真实的情境，但小说就是小说，如果只要真实，观众不一定会喜欢，不一定会接受，因为真实往往是残酷的，而普通读者往往内心向往的是另一个种理想的结果。书想好看好卖，就要让节极尽波澜起伏、结果出乎意料的好。这是艺术创作的一条规律，看来付遥还是有一定艺术修养的。

当然我们要考虑另一种情况，真实生活本身往往也是有一定戏剧性的，书中经信银行这个案子有这个结尾也不是完全不可能，周威在最后时刻胜使出的杀手剑也是有可能在商场上运用的，但是我们如果要追寻多数成功案例背后的成功原因，就不得不反过来看这个案子。我想说的是，尽管方锐、周威、桂佳林等人做了很多深入细致而又卓有成效的工作，捷科公司在这个项目上从零起步直到和惠康公司分庭抗理，但如果不是周方威最后的杀手剑，捷科肯定不会赢；而如果没有一开始就有吕传国对刘丰的秘密调查，并且吕传国很偶然的抓住周威这个有力量的线人，吕传国也没办法搬倒刘丰；而如果不是周威偶然结识刘丰未来儿媳，周威也就不会有力量帮吕传国提供那么有力证据。众多的偶然是我们在现实的竞争中不敢企及的。所以实际的输赢自有分晓。

看来我们要抛开结果论输赢了。经信银行这个案子，捷科公司做了很多深入细致而又卓有成效的工作，但捷科并没有抓到这个项目的主控点——行长刘丰。所谓主控点，就是实际上左右项目去向的决定性力量。

首先，主控点有决策权，本质上讲，在中国目前还是人治社会情况下，这个主控点如果愿意就可以不顾一切决定一件事。

其次，主控点手下有人，他的意志往往会通过暗示就会有人想办法做好。刘丰手下有金主任、肖晓阳及党委会。

第三，主控点有资源、有办法左右一个项目：废标、推迟、拆标等各种办法，刘丰就用了这个办法——实在不行提交党委会讨论，换一个战场，敌我双方的力量就发生了变化。

可以说，排除偶然的、艺术因素，尽管捷科公的司做了那么多工作，但骆伽好像只做了一个人的工作，实际上是骆伽赢了，是惠康赢了。所以说，一个项目的成败需要做很多工作，但对主控点，或者说根本的决定力量不拿下，一切都是徙劳。当然反过来说，不能说只做至高点就可以一劳永逸。实际上，惠康公司在经信银行有多年的合作，也有多层次深厚的关系，并不是搞定一个刘丰就万事大吉。换句话说，如果没有惠康公司和经信银行有多年成功的合作，想攻下刘丰难度要大很多的。所以，骆伽及惠康的“赢”有三个支撑点：

1、 惠康公司在经信银行有多年的成功合作及各层次人脉关系。

2、 对刘丰切中要害的攻关。

3、 骆伽全盘的掌控能力及策划能力。把项目推到党委会就是骆伽的主意，这点连刘丰都不得不佩服。这才是一个真正的峰回路转、起死回生的妙笔。

至此，我们回过头来再论输赢，我认为赢家是骆伽和惠康，但必竟结果是捷科赢了，也不能说捷科只是靠偶然赢了。大量深入细致、卓有成效的工作以及所取得的效果——崔行长、途主任等人坚决的支持捷科绝对是捷科的一种胜利，虽然没有真正拿到胜负手，但其中项目运作功力、技术和销售配合的默契、以及明知不可为而为之的精神都是天下销售精研的教材。

这样看来，这个案子输赢还不好论。但我们要汲取的东西却是太多了。若要揪住输赢这个中心来说，我们倒是可以总结一下。个人认为，每一个案子胜利都有一个独特的模式，只有仔细研究每一个案子，发掘出他的决胜模式，才能有的放矢，把有限的资源投入到其中。必竟资源是有限的，我们不能指望每一个案子都能搞定决策系统中每一个环节。把有限的资源投入到几个关键点上，设计出一个有效的获胜的思路，并坚决而轸密的执行是输赢的关键。这样招标现场就象在我们眼前，胜利就像在手中。