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四季度工作措施(营销)

发布时间:2018-11-08 10:56:27 作者:痞子二 审核编辑:本站小编 点击:下载该Word文档收藏本文

一、注重实践,加强跟踪管理,实现零售客户的满意与成长,确保活动效果显著。

1、追加多项措施,夯实基础管理。一是每日晨会,总结工作内容,对工作中存在的问题进行交流与改进,汲取优秀经验,对当日工作重点进行梳理安排,进而提升工作效率;二是每周《日跟踪表》填写,积极关注零售户订货情况、单客户重点品规订购情况,对异动客户、未订货客户、余额不足客户进行逐户分析,确保零售户卷烟订购质的提升;三是每周客户经理例会,实时汇报片区基本情况,对个人一周内工作内容进行汇总分析,开展工作经验交流。每位客户经理都要对本职工作认真梳理,对个人当日、当周、当月重点工作合理安排,做到工作目标清晰,工作效果明显。 

2、追加多个维度,彰显现代终端。

一是从客户维度实现全面统一。下一步,我们将继续借助我们尧都市场独有的特点及优势,开展零售户整体素能大提升活动,从行业政策、品牌销售、市场状态等方面,为零售户提供专业培训,做到示范、诚信终端客户上门一对一培训,普通零售户分批次集中培训,弱势群体零售户多次培训,为零售户提供经营交流平台,使零售户素能得以提升;

二是从品牌维度实现全面统一。充分利用示范终端、诚信终端商店的有利条件以及上级部门提供的卷烟货源优势,我们将重点品规、新进品规进行盒包、条包陈列展示,统一摆放到醒目位置,发挥终端品牌展示的作用;充分利用零售户培训及拜访,为零售户讲解产品卖点,邀请零售户代表,讲解卷烟销售经验,提倡“开口营销”“创新营销”,将卷烟销售做好、做活;充分利用现代终端建设平台,将示范、诚信终端客户作为卷烟信息收集的目标客户,定期采集重点品规、新进品规的市场表现与信息反馈,为卷烟销售环境奠定有利基础;充分利用示范终端统一的店面形象,统一的资源配置,使其成为尧烟市场的风向标,使卷烟销售环境更加规范和谐;三是从管理维度实现全面统一。制定了《尧都区局(营销部)示范终端、诚信终端客户管理办法》,规范店面形象,规范陈列标准,规范经营模式,规范销售渠道,充分发挥终端客户的引领作用;制订了《示范终端客户服务标准》,为终端客户实行每周双拜访、每月一培训、每月多督查机制,做到三及时:及时更新卷烟陈列方法,及时更换价格标签,及时补充缺货品牌及新品上柜,实现目标新品知晓率、出样率100%,重点品规出样率100%,价签规范、保有率达到90%以上,价格执行到位率100%。

3、追加多种方法,实现价格自律。

一是宣传+督查,双向出击。卷烟价格自律互助工作是一项长期艰巨的工作,我们将宣传此项工作视为“家常便饭”,做到一见到客户就宣传,何时何地都宣传,新增零售户再宣传,切实形成常态化宣传模式,为价格自律奠定基础;我们将卷烟价格督查视为工作重点,通过上级部门督查、本单位督查、兄弟单位交叉督查、分组交叉督查、组长交叉督查、违规零售户再督查等多种方式,全力发挥好此项工作的监督检查作用。自今年7月份,价格自律互助小组在城区、农村均已成立,城区 组、农村 组。小组成立以来,有数十名零售户出现价格违规现象,根据《卷烟价格自律互助小组管理办法》,已经对违规零售户进行相应的惩处,通过再次督查,这部分零售户均能严格执行约定价格,价格自律工作前景见好。

二是微信+会议,双向沟通。运用微信平台,按时发布价格自律互助小组运行阶段相关信息,随时传达并交流零售户违规信息,使零售户充分转变老旧销售观念,提升稳价守价意识;定期召开价格自律互助小组会议,宣读法律法规政策、价格自律公约、卷烟价格约定明细、价格违规处罚办法等内容,交流消费者购买卷烟的实例,学习价格自律相关的政策,通过不断学习、沟通交流,切实营造规范有序的市场氛围。

三是专销结合+组长,双向管理。充分发挥市管员、客户经理组织作用,按时召开月度例会、及时处理违规客户、认真传达行业政策信息,市管员持续宣贯卷烟经营大户的经营管理工作,客户经理宣讲货源供应策略以及盈利提升方式;充分发挥组长的管理作用,实时关注并反馈卷烟价格销售情况,适时组织组内零售户调整卷烟零售价格。

4、追加多样思路,精细客户服务。

一是重素能提升。学专业技能,定期开展客户经理培训会,学习卷烟营销专业知识;学先进经验,利用周例会开展工作成果汇报、工作经验交流,学习先进工作经验,提高工作效率;

二是重经营指导。为零售户算账,使其从模糊的经营状态逐步转向清晰的卷烟营销中去。算每月订烟总量、金额,算卷烟经营毛利率,算卷烟销售占比,算卷烟合理库存,算客户档位升降,切实增加零售户销售卷烟的自信心与坚决心,有效助推盈利水平的提升;

三是重团队协作。对营销队伍进行分组,每天召开小组长工作晨会,通过工作计划汇报、督查、交流,加强团队协作,增加团队凝聚力;四是重考评考核。按照市局(公司)客户经理综合评价办法,细化工作目标,安排并强化监督落实,月底严格执行业绩考核,严格绩效兑现工作,切实增强责任意识、大局意识和担当意识。

二、注重总结,提升营销水平,维护尧烟市场的稳定与和谐,确保市场状态向好。

一是基础工作严管理。运用钉钉及客户经理移动办公平台,每月月初做好零售户档位变更情况以及进行经营指导书发放工作,确保档位知晓率100%,经营指导书发放面达100%以及经营指导有效率达到80%以上。根据辖区销售工作中存在的问题和困难,制定后三个月工作计划,明确工作重点、时间安排、工作措施等内容。同时,将工作计划落实情况纳入日常基础考核工作中,以确保全年营销任务顺利完成、为明年营销工作“开好头,起好步”打下坚实基础。

 

二是市场信息严采集。结合V6系统,按周采集目标零售户卷烟库存、单品销售价格、断货天数等信息,定期关注辖区市场重点品规的市场表现、实时价格以及社会库存等信息,并进行汇总分析,实时了解重点品规销售现状;客户经理要重点学习新进品规的产品知识、新品推介方法,及时为零售户宣传以及讲解,确保新品目标客户知晓率、零售价格执行到位率、目标客户柜台出样率达到要求,在柜台条件允许的零售户店内,进行新品专柜陈列指导,使新品培育效果更加明显。

三是现代终端严规范。规范示范终端客户店面形象、规范柜台陈列、规范价格标签、规范价签盒以及推烟器,要求做到一物一码一价,以及价签盒一一对应的标准要求,并做到随时维护,确保形成长效工作机制;诚信终端力求打造一户验收一户,成功一户开展一户,确保有效达成目标;与自律互助小组建设工作相结合,为诚信终端户统一授予“诚信经营客户”称号和牌匾(授牌),确保突出诚信终端的“招牌”和引领作用;在诚信终端客户中,开展“三个帮助”服务,确保户户有新意、店店有亮点;若诚信终端客户存在违规行为,一经发现,给予“摘牌”处罚,确保市场扎实规范。目前,我局(营销部)5名示范终端客户已通过验收,7名新打造好的示范终端等待验收,第三批13名终端正处于开工或待开工状态,剩余20名示范终端客户也正在努力征集删选中,年底之前45名示范终端高标准的完成。

四是价格自律严督查。持续专销结合,实地入户,对价格自律互助小组工作再宣传、再指导、再强调,确保价格自律、稳价守价意识再次深入民心,真正做到“不售假、不串货、不乱价”;持续发挥小组长作用,必须要带头执行初期约定的14个品规销售价格,起好示范作用。持续加大监督检查力度。定期对已成立的小组进行明察暗访,并实时通报,增加零售户价格执行的信心;建立《价格自律互助小组对比评价机制》,小组之间通过销售对比、守法对比、合作对比、诚信对比等,促进组间价格自律竞争意识,在提升盈利水平的同时,进一步维护市场状态的稳定;持续开展自律互助小组的各项工作, 截止目前已建立175个自律互助小组,完成总小组数238的74%,10月底自律互助小组的成立工作将完成80%以上,11月底前成立工作全部完成。


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