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交叉销售

发布时间:2014-11-13 作者:小编 点击:加入收藏

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正文

第一篇:交叉销售

农贷中心交叉销售方案

一、交叉销售的定义

交叉销售界定为:某业务条线利用自身的销售渠道销售其他业务条线的产品。目前,我行共分为对公、对私二个业务条线,而农贷业务属于对私条线。哈尔滨银行的对私业务条线的金融产品主要包括个人储蓄、丁香卡、理财产品和个人贷款。下面就对私业务的交叉销售做一定的阐述。

二、交叉销售的金融产品

(一)产品定位与选择。

一方面有效满足目标客户需求。交叉销售的基础是有产品做保障,能有效满足客户的各种需求。另一方面建立长期的客户关系。在金融行业,维持同客户的长期关系对于保证金融产品的市场占有率和银行利润以及交叉销售的开展至关重要。

第一,要对客户有深入的了解,寻找交叉销售的机会。这种了解不仅包括客户的业务信息、行业情况、战略计划,甚至还包括组织情况。只有对客户有充分的了解才能知道客户的困难和问题,才能为客户提出具有建设性的意见和建议,从而为自己创造营销机会,带动交叉销售的发展。而了解顾客的过程是一个不断学习的过程。

第二,增加同重点目标客户的接触次数。这种接触可以与当前的金融业务有关,也可以与当前的金融业务无关。比如共同举办公益赞助或者双方员工的联谊活动等,通过 这些接触加深与客户的关系。第三,对客户关系进行投资,提高客户忠诚度。这种投资的目的

一方面是使客户更好地享受哈尔滨银行的服务;另一方面也使哈尔滨银行能更好地为客户解决问题。比如为客户举办免费的内部培训班,对客户的行业及业务进行研究从而为客户提供针对性很强的商业信息等。通过对客户关系的投资,使客户认同哈尔滨银行的产品和服务,有效带动交叉销售的发展。

第四,加强合作,共享客户资源。与大型机构、行业协会、高级会员俱乐部等建立策略联盟和合作伙伴关系,共享客户资源,获得新客户。如通讯运营商、大型商场、保险公司以及其他各种会员单位等拥有各自业务优势和广泛客户的机构合作,建立长期伙伴关系,为共同的客户提供一站式的金融理财服务,通过交叉销售,争取多种销售机会,并不断拓展市场。

(二)交叉销售的产品策略

第一,业务条线之间的产品交叉销售策略 。在对公业务条线营销对私业务条线产品时,特别是在以做存贷款为主要业务品种的 对公业务上,一些大客户的公司实力很强,相应员工的福利待遇也很不错,所以对公客户经理就应该对公司进行整体营销,对公司所有员工进行批量发卡,迅速提高交叉销售的效果和业绩。同时,可以向这些大公司的员工集体提供推销相关的其他对私产品,如向信用良好、月还款能力强的高层领导推销循环额度贷款产品。对私条线交叉销售对公条线产品相对来讲比较困难,但从长远来看,并非没有作为,而是有一定的操作空间。首先,必须对对私业务客户进行系统的分类,并由对私客户经理对这类高级对私客户进行登门拜访,向其营销我行对

私业务条线的相关金融产品,比如贷款业务和融资业务等主要产品。

第二,不同生命周期阶段的产品交叉销售策略 。产品生命周期理论对交叉销售具有极其重要的指导意义。当现有产品步入成熟期后,通过引入符合客户需求的新产品,顺利实现产品过渡,可以为我行赢得先发优势,在市场竞争中掌握主动权。

第三,品牌策略。金融品牌是金融服务个性化的体现,是一个金融企业所提供的服务区别于其他金融企业的重要标志。一个完善的金融品牌是金融产品服务质量和金融企业形象两个方面的完美融合。哈尔滨银行目前已有“乾道嘉”信贷和“丁香花理财”等知名品牌,在市场上有很高的美誉度,可以借此吸引客户选购哈尔滨银行的其他金融产品,提高 客户的忠诚度和产品销售的增长率。

第四,服务策略。服务是一种无形的产品。商业银行作为专业性的服务型企业,做好服务工作,提高服务质量,是实现产品交叉销售的重要基础。哈尔滨银行只有把当前的服务工作完成得让客户高度满意,给客户留下愉快的经历,客户才可能对银行推销的新服务产生兴趣,才会产生再次合作的愿望。因而,保证当前服务的质量是向客户成功推销其它服务的基础。 为提高交叉销售的成功率,应该实行一些举措。主要包括:一是实行“满点”服务,无论对公业务还是零售业务都实行无午休,保证每天的工作时间内没有服务工作的空白点并要求柜台人员提高业务处理的速度,推出限时服务。二是推行“首问”负责制,配置大堂经理以改善客户第一印象,大堂经理除了引领客户,解答客户疑问之外,还要适时向客户介绍其他对私对公业务产品,比

如对私客户前来存款,大掌经理要向其推介理财业务,客户会更感兴趣,也成功实施了交叉销售。三是推行差别化服务,下力气抓好vip客户的深度开发和服务。比如对对私vip客户要全面推介理财业务 和基金业务,既可以增加客户的财富,也可以推动产品交叉销售。四是推行一站式金融服务。可以把几种常用且互相关联的现有产品打包在一起进行销售,既可为客户节省费用,又可以为客户提供一站式的金融服务。

第五,渠道策略。除了要完善传统的营业机构开展直接面对客户的业务营销外,还要通过理财中心、电话银行、网上银行、手机银行、自助银行及自助服务终端等多种渠道和手段方便顾客对金融产品的购买和使用。例如,客户可以通过营业柜台购买基金和理财业务,同

时也可以通过银行为其免费开通的网上银行、手机银行购买基金和理财。客户可以在营业柜台办理转帐存款业务,也可以通过网上银行和自助银行办理存款转帐。

三、交叉销售的实施流程

交叉销售的应用需要具备两个最为基本,又是最为重要的条件:一是同一消费者具有多种潜在的需求;二是企业有能力提供多种产品或服务予以满足这些需求。前者使得开展交叉销售具有可能性,后者使得开展交叉销售具有现实性。值得指出的是,“同一消费者同时具有多种需求”的条件比较容易满足。因此,决定交叉销售能否得到有效开展的重要条件就是企业要能够提供满足消费者需求的多样化的产品或服务。这一条件对 企业及其所属行业本身形成了一定的限定

性。开展交叉销售的关键因素有四个方面:客户关系管理平台及客户数据库建设、客户需求分析、营销组合策略和组织、人员、制度保障。交叉销售需按以下步骤开展:一是指定策略促进交叉销售的深入开展;二是建立适应交叉销售需要的组织结构;三是建设交叉销售与客户关系管理系统集成平台;四是完善交叉销售技能人才的培养机制。

日益开放的中国金融市场因来自国外金融机构的竞争将迫使整个金融市场的利润水平降低,如何在竞争激烈的金融市场赢得更多的利润是商业银行追求的最终目标。近年来,哈尔滨银行在日益激烈的银行业竞争中,已经意识到了树立客户导向,强化客户关系管理,发展交叉销售的重要性,并在一些业务条线及相关产品领域进行了大胆的尝试 。

第二篇:煤矿交叉检查工作总结

xxxxxxxxx煤矿

交叉检查工作总结

矿长:xxxx

编制:xxx

时间:2014年6月18日

xx煤矿交叉检查活动总结

根据xxx煤炭工业局和xxx煤矿安全监督管理局《关于

认真开展2014年xxx乡镇煤矿“安全生产月”活动的通知》

(宣煤发[2014]24号)的通知要求,xxx煤炭安全生产管理

所所长于2014年6月10召开各矿的矿长、驻矿监督员、技

术员参加的会议,对交叉交叉工作进行了安排,从各矿抽调

矿长、驻矿监督员、技术员各一人,于2014年6月13日至

6月16日在煤管所和局挂钩片组的组织带领下对全镇的煤矿

进行了一次交叉大检查,现将本次交叉交叉情况总结如下:

一、交叉检查的基本情况

参加交叉检查人员共计28人,交叉检查矿井8对,参

加交叉检查的矿井分为两个组,煤管所所长带一组,局挂片

组组织带二组,一组的矿井为xx煤矿、xx煤矿、xx煤矿、

xx煤矿;二组的矿井为xx煤矿、xx煤矿、xx煤矿、xx煤

矿。一组的矿井检查二组的矿井,二组的矿井检查一组的矿

井,交叉的重点为全面排查煤矿井上下、软硬件存在的问题

和隐患以及六月安全生产月活动和雨季三防工作的开展情

况,本次共检查作业点15个,其中:掘进8个、回采5个,

检修2个,共查出各类安全隐患41条,要求及时整改14条,

限期整改27条。

二、存在的主要问题和安全隐患

(一)xx煤矿

1、暗斜井绞车房未设置防过卷装置。

2、暗斜井煤柱回收时下安全出口支护不到位。

3、一采区暗斜井人员检修时矿车挂在作业点的上方未

采区安全措施。

4、井底车场刷改巷道断面时支护不到位。

5、暗斜井电缆悬挂不规范。

6、出入井检身制度执行不严,出井时未检身。

7、暗斜井绞车房无岗位责任制。

8、暗斜井煤柱回收作业点放炮距离达不到规程规定要

求。

9、机电管理不规范,部分设备无接地。

(二)xxx煤矿

1、一水平局部电缆悬挂混乱。

2、局部巷道底鼓严重。

3、新井井筒掘进风筒管理差。

4、新井井筒掘进电缆未采用电缆钩悬挂。

5、新井绞车停在巷道中段无防护措施。

6、瓦斯检查手册签字不全。

7、新井掘进水泵电缆破损。

8、出入井检身制度执行不严,出井时未检身。

9、暗斜井检修作业点局部通风风筒管理差。

(三)xx煤矿

1、总回风巷内粉尘飞扬未及时冲洗。

2、北翼y1回风巷掘进风筒破损漏风严重且无报警仪挂

点作业。

3、地面澡堂文明卫生差。

4、人员定位系统显示人数与实际入井人数不相符。

5、14401回采工作面、14102回采工作面局部顶板破碎

未加强支护;14401回采工作面、14102回采工作面溜煤眼

口五防护设施。

6、北翼y1回风巷掘进背板未覆盖全断面。

(四)xxx煤矿

1、技改项目一名职工未穿劳保服入井

2、2402回采工作面防尘管路无水。

3、2403回风巷掘进无通讯联络电话。

4、技改项目避难硐室掘进,+1900米石门掘进喷浆机开

关未接地;+1900米石门掘进一接线盒未编号挂牌管理且无

接地线。

5、主斜井落平打点硐室把钩工操作规程、岗位责任制

牌板模糊不清。

6、主斜井地滚稀少;技改项目风井阻车器不能正常使

用。

7、一水平回风巷分岔口处无测风牌板;技改项目避难

硐室掘进风筒插接工艺差,转弯处未使用过渡节。

8、2411人行上山风门连锁重物重力不够。

9、一水平回风巷风门敞开,风门未实现连锁,漏风严

重。

10、一水平回风巷一密闭未编号挂牌管理,并且漏风严

重。

11、2402回采工作面t1瓦斯探头安设位置不合理,探

头失效。

12、技改项目主井石门掘进、副井水仓掘进风筒距迎头

过远(达8米)且无报警仪挂点作业,井下一台瓦捡仪硅胶

失效。

13、2403运输巷掘进迎头空顶距大(达1.5米)未使用

前探支护。

14、2411回采工作面局部地段支护稀少,未及时加强支

护。

15、2411工作面代采段下出口端头支护稀少。

16、一水平回风巷整体背板折断严重,多处空帮漏顶。

三、交叉检查中值得我们学习的地方

1、xx煤矿在现场管理和领导带班下井、整体的电缆悬

挂、作业点面的控制、雨季三防工作的落实等方面做得很到

位。

2、xx煤矿多煤层、多水平开采通风系统难以理顺的情

况下,在通风设施的维护管理方面做得比较到位,在推行支

护改革、淘汰木支护方面也做得比较彻底。

3、xx煤矿

(1)出入井检身比较规范。

(2)巷道成型和电缆吊挂、风筒悬挂等防做得很好。

(3)一坡三挡的挡车栏设计轻巧、灵活、耐用。

(4)除紧急避险系统外的五大系统建设到位。

(5)地面生产生活设施及办公楼的建造大气且满足需

要。

四、下一步工作安排

1、学习别人的长处及做的好的方面,扬长避短,通过

学习对比,查找自身的不足之处并加以改进,把别人好的方

面用到煤矿的建设和管理中,进一步提高安全管理水平,为

实现安全生产持续稳定好转提供强有力的支持。

2、进一步加强对防治水和“雨季三防”的工作落实,

暴雨洪水立即撤人制度,配足备用的防洪抢险设施、设备和

物资,确保出现暴雨天气时,能及时投入使用。

3、有计划的更换淘汰的机电设备,淘汰落后的木支护

材料,确保采掘支护安全质量标准化达标。

4、继续深入开展通风瓦斯治理工作。

5、认真落实6月14关于开展全省安全大检查的视频会

议精神,做好充分的准备工作迎接上级检查。xxxxxxxxx煤矿

二〇一四年六月十八日

第三篇:交叉销售案例

一、交叉销售

随着国内银行业的发展,业务部门之内的交叉销售正被越来越多的银行所重视。尤其是对于国有商业银行来说,因其所处地位,所以他们的规模更为庞大,拥有的资源会更多。信用卡作为零售银行业务中的核心之一,现在很多行或者信用卡中心都在谈交叉销售。

(一)工商交叉销售信用卡案例:

1.交叉销售的重要

对银行来讲,首先,开展交叉销售能够降低客户招募成本,从现有其他条线客户中获取一个信用卡客户的成本约为从行外获取全新客户成本的1/5;其次,能够较大程度地提升客户贡献度。统计数据显示,同时持有信用卡和中行其他产品的客户,其平均活动率较仅持有信用卡的客户高20个百分点,活动卡单卡消费是仅持有信用卡客户的2倍以上;再次,能够有效提升客户黏性和忠诚度。仅持有一种产品的客户3年内流失率约为40%,而拥有4个或更多产品或服务的流失率降到5%以下。

对于信用卡业务来讲,开展交叉销售能够充分利用其他条线业务资源,降低客户获取成本、提升客户贡献度和忠诚度。对于其他条线来讲,信用卡作为日常支付产品,能够利用信用卡业务作为业务突破口,进而深入拓展业务,同时也能够利用信用卡作为提升客户黏性的重要工具。

2.信用卡现阶段交叉销售的情况

工行采取的交叉销售策略是以客户需求和市场动态为出发点,以优质多样化的产品为落脚点,通过工行强大的科技系统和交易数据,筛选目标客户开展精确营销。以工行正在开展的逸贷卡营销为例,工行以“大联动、大营销”活动为契机,与个人金融业务部、公司业务部、机构业务部和结算与现金管理部等部门紧密合作,对政府机关、事业单位、军队等新增代发工资客户开展代发工资业务与逸贷卡的组合营销,不仅快速扩大了发卡规模,而且实现了新增代发工资单位和代发工资客户数量的新突破。

3.现阶段交叉销售最困难、难点以及解决方式

由于交叉销售涉及银行内部的不同专业,如何对各个业务条线的资源进行有效整合是交叉销售的重点,同时也是交叉销售的难点。这里所说的资源是一个广义上的概念,不仅包括客户这样的软资源,也包括渠道、科技系统等硬件设施。对这个问题,工商银行信用卡着重落实精确营销、精细管理、精品服务的发展策略,有效解决各个业务条线的资源整合问题。通过精确营销,基于我行庞大的客户群,通过先进的科技系统筛选目标客户,抓好以交易数据为依据筛选出的星级客户和代发工资客户的交叉营销。

4.与同集团其他机构的交叉销售举措以及未来规划

除了与行内部门进行合作以外,工行牡丹卡中心也与工行旗下的其他机构开展了交叉营销,丰富了信用卡与工银瑞信、贵金属业务部、私人银行部等部门的产品组合营销内容,加强了对未持卡中高端客户的精确甄别和营销,加大了交叉营销、捆绑营销和配发卡工作力度,提高了工行优质客户渗透。

未来,工行将继续按照打造“全球第一大发卡行、中国第一信用卡品牌”的战略目标,深入贯彻落实“三精”发展策略。对存量代发工资客户,加快对存量代发工资单位的逸贷卡营销进度,做好存量代发工资客户配发逸贷卡工作。对新增代发工资客户,着力实现新增代发工资单位和代发工资客户数量的新突破,做好代发工资客户与逸贷卡的组合营销,继续保持工行信用卡业务的领先优势,实现工行信用卡业务的新发展。

(二)中行交叉销售信用卡案例

1.交叉销售的重要性

在竞争日趋激烈的信用卡市场中,交叉销售的重要性是毋庸置疑的。首先,与工行总行其他业务部门合作进行交叉销售不仅能提高对现有网点、电话银行、网上银行、客户经理等营销渠道的利用效率,而且针对目标客户群体进行组合营销,能够从深层次发掘客户潜力,扩大产品市场占有率,促进工行各个业务条线包括信用卡业务和其他业务利润的共同增长,进一步夯实工行可持续发展的基础,从而巩固工行市场地位。其次,通过与总行其他业务部门合作进行交叉销售,能够丰富信用卡与个人金融、网上银行等产品的营销内容,提升工行服务水平和服务价值,令客户享受到更为优质、便捷、高效的金融服务。总之,交叉销售带给我们的将是客户、银行信用卡业务及其他业务多方互利共赢的局面。

2.信用卡现阶段交叉销售的情况

中行信用卡交叉销售采用“综合经营”的思路,以客户为中心,根据客户需求提供一揽子金融产品,全面满足客户需求。

规划上,以公私联动和个人业务内部联动为两大方向。公私联动方面,以公司业务为抓手,通过公司业务带动批量代发薪、集团发卡等业务;个人业务内部联动方面,通过客户数据、营销渠道等资源共享,促进个人贷款、三级财富管理、网银等个人客户配卡率的提升。目前情况是,在公私联动方面已基本建立公私联动机制,个人金融总部和公司金融总部共同成立了公私联动项目组,对公司业务客户经理制定考核、激励措施。银行卡条线主动与公司业务联动,通过提供营销指引、开展联合营销、开发新产品等手段,上半年实现新增集团发卡150万张。

个人业务内部联动方面,通过向分行下发客户数据、开展联合营销活动、设计业务二合一申请表等手段,为分行提供营销支持。目前,与电子银行部、个人信贷等业务条线的营销已全面展开。

目前与电子银行部的合作成效是比较显著的,通过联合开展全年营销活动、下传存量电子银行客户数据等手段,截至8月末,年内新增信用卡客户办理网银约307万户,网银客户申请信用卡222万张。

3.现阶段交叉销售最困难、难点以及解决方式

最困难的在于员工交叉销售意识的培养。中行目前的管理模式还是条线管理与地域管理并存,基本上每个业务条线都有自己的队伍,负责本条线的业务拓展,而开展交叉销售则意味着每个营销人员都要成为“综合客户经理”,不仅要负责原来业务条线的营销,也要抓住时机拓展其他业务。目前交叉销售还处于起步阶段,在营销流程整合、人员考核、利润分配等各方面的配套制度还不够完善,这时候尤其需要一线营销人员发挥主观能动性,抓住业务办理契机,向客户营销更多的产品。

中行将从制度建设、系统支持两大方面,为一线营销人员提供支持,逐步培养交叉销售的意识。制度建设方面,我们将积极协调相关业务条线,在营销流程整合、考核激励机制、利润双边记账等方面探索行之有效的管理模式;系统支持方面,我们目前正在与渠道管理团队合作,研究将信用卡业务纳入网点核心系统,为一线营销提供有力的支持。

4.与同集团其他机构的交叉销售举措以及未来规划

为充分发挥银行卡模块与附属公司之间的综合竞争优势,加强信用卡与附属公司产品的联动发展,银行卡模块已经与中银保、中银证券及中银基金成立了联动工作小组,在资源共享、产品及服务创新方面进行具体工作的落实。

其中,与中银保的合作已经开始试点,为求稳健发展,中国银行并未模仿其他银行一上马就开始电话外呼,而是采用较为低调的直邮信函方式,将意外险保险信息提供给客户,由感兴趣的客户主动致电客服中心申请购买保险。前期试点的效果非常显著,在每月直邮信函

50万份的基础上,回应率达到15%。在此基础上,我行已经在2014年开启了保险电话外呼项目,在筛选出目标客户后,对有潜在需求的客户致电通知,并逐步扩大保险外呼坐席规模,做大这块业务。

未来,中行将坚持综合经营的思路,继续密切与公司金融总部、个人业务内部其他条线的合作,尤其关注与公司业务、电子银行等部门的合作,努力提升行内其他条线客户的配卡率。

(三)深发展交叉信用卡:信用卡扩张激进,拓宽交叉销售通道

1.现状:目前,交叉销售主要还是体现在信用卡业务上的深发展平安寿险联名卡,先让平安的保险客户通过信用卡通道进入深发展。为了拓宽该通道,让平安保险客户更快地进入,深发展信用卡今年发展十分快,可谓激进。

深发展三季报则显示,本年新发卡量达106万张,而理查德行长在三季报发布会上则表示,深发展平安寿险联名信用卡发卡量已超过70万张。

而半年报显示,截至6月末,深发展平安寿险联名信用卡发卡量为17万张。

也就是说,三季度,仅深发展平安寿险联名信用卡一款信用卡,新发卡量就超过53万张,几乎是所有新发卡量总和。可见,三季度,深发展其他信用卡新发卡量几乎为0,精力主要集中在平安寿险客户的交叉销售上。

据了解,中国平安近50万的保险代理人,从今年7月“平深恋”结束并购正式完成后,便收到中国平安的通知,大力营销深发展平安联名信用卡,甚至可以为深发展拉存贷客户。从信用卡贷款余额上来看,2014年末、2014年6月末,深发展信用卡贷款余额分别为63.44亿、63.83亿,信用卡未使用额度分别为98.63亿、119.89亿,分别是贷款余额的155.47%和187.83%;2014年9月末,信用卡贷款余额为75.32亿。

上半年6个月信用卡贷款余额仅增加0.39亿,几乎可以忽略不计;而仅三季度3个月,信用卡贷款余额就增加11.49亿,环比增长18%;而信用卡未使用额度却比贷款余额多得多。

上述银行业分析师表示,“深发展交叉销售在意料之中,但步伐确实有点快;未使用额度主要是银行只顾发卡圈客户,授信给出去了,持卡人却没有透支,不仅是浪费成本,而且也是风险。从深发展的这个数据来看,可以说信用卡扩张得很激进;三季度加大了交叉销售力度,信用卡未使用额度可能更高。”

2.业务调整:为5000万平安保险客户铺路

深发展现在核心任务除了扩张信用卡加快平安保险客户进入外,还有对小微金融、贸易融资、汽车金融等业务进行调整,为深度开发平安保险客户做准备。

在信用卡、小微金融和贸易融资的未来三大战略业务中,只有贸易融资是深发展的传统优势业务,信用卡则是交叉销售的突破口,是平安寿险客户进入深发展的通道,小微金融则是新业务。

在深发展“最佳银行”策略和平安集团的战略中,信用卡是作为平安集团保险客户的名片。 深发展信用卡中心总裁曾宽扬表示,“信用卡是平安保险客户进入深发展的最前段的通道,然后根据客户的消费习惯进行族群分类,交叉销售到车贷、投资理财以及私人银行、小微金融等其他业务,从而实现?一个客户,一个账号,多种产品,一站式服务?的愿景。”

为了实现最大限度的释放平安保险客户的潜能,深发展不仅在4月成立了小微金融事业部,专攻小微金融等收益较高的业务,还在汽车金融、贸易融资等传统优势业务上进行调整,为5000万平安保险客户铺路。

深发展相关人员向理财周报记者表示,“汽车金融业务,以前主要通过汽车分销商做汽车按揭贷款,现在则偏重?总对总?的形式,即通过向4s店、修理厂、汽车生产商提供贷款、贸易融资等配套金融服务,金融服务逐渐沿着供应链往上走,进行一条龙的金融服务。”2014年5月,理查德任深发展行长后,大力发展现金管理业务。“他们这是学招行的,想在贸易融资的传统优势业务基础上,提供综合金融服务,为平安保险客户交叉销售做准备。现金管理不是简单的融资,像财务公司一样管理进账、出账,不仅可以进行综合的贸易融资服务,还可以发放贷款和吸收存款。”深圳银行业某资深人士则表示。

第四篇:交叉销售与向上销售

交叉销售与向上销售

交叉销售

交叉销售:借助crm(客户关系管理),发现有顾客的多种需求,并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的一种新兴营销方式。

简单说来,就是向拥有本公司a产品的客户推销本公司b产品。比如说某客户在你这儿购买一款游戏机, 你可以销售充电器或者电池给他.

交叉销售(cross selling)是一种发现顾客多种需求,并满足其多种需求的营销方式,从横向角度开发产品市场,是营销人员在完成本职工作以后,主动积极的向现有客户、市场等销售其他的、额外的产品或服务。交叉销售是在同一个客户身上挖掘、开拓更多的顾客需求,而不是只满足于客户某次的购买需求,横向的开拓市场。企业规模的大小,所在业务领域的不同和财务动机的区别使得人们对交叉销售的定义会有所不同。

交叉行销它有两大功能

其一,通过增加客户的转移成本, 从而增强客户忠诚度。如果客户购买本公司的产品和服务越多,客户流失的可能性就越小。来自银行的数据显示:购买两种产品的客户的流失率是55%,而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是0。

其二,降低边际销售成本, 提高利润率。实践证明,将一种产品和服务推销给一个现有客户的成本远低于吸收一个新客户的成本。来自信用卡公司的数据显示:平均说来,信用卡客户要到第三年才能开始有利润。由此可见,吸收新客户的成本是非常高的,而对现有客户进行交叉销售,也自然成为许多公司增加投资回报的捷径。

而从广义来说, 交叉销售还包括向与客户有关系的其它客户推荐产品和服务.比如说, 现在有a公司的市场部向你订购一批复印机, 你可以趁机向该公司的财务部或者其它部门推销该产品.

交叉销售的形式

竞争性的产品:同样类型但是品牌不同的产品,如都是液晶彩色电视机、主要参数均相同,当前产品是三星( )的,推荐夏普(.cn)等,供客户对比。

互补性产品:和当前产品并没有竞争性,但是具有补充性质,如果顾客一起购买会让当前的产品得到更大的价值。对于新建五星级酒店的投资商在决定采购特灵()的中央空调的同时,也可选择英格索兰(.cn)的安保门禁系统。同品牌产品: 同一品牌的其它同类产品,如你在看苹果()ipod的同时,销售助理向你推荐macbook air。

配件产品: 即这个产品的关联的配件,如你在选购一台轿车时,将可选的保修服务、保险等推荐给你。

价格相似的产品:有些顾客买东西预算控制得比较严格,但是对品牌要求并不苛刻。这个时候,推荐价格相似的产品(注意选择参数相似、不同的品牌的产品)给客户,客户可以拿来对比,最终下购买决定。

价格相似的产品:有些顾客买东西预算控制得比较严格,但是对品牌要求并不苛刻。这个时候,推荐价格相似的产品(注意选择参数相似、不同的品牌的产品)给客户,客户可以拿来对比,最终下购买决定。

交叉销售可能面临的挑战

1. 提供一致的、连贯的产品、服务和解决方案。只有在明显感到系统的、集成的产品、服务或解决方案提供更多的价值的时候,客户才会不选择单个的产品、服务或解决方案。

2. 确定独特的目标客户,并从客户的观点反向设计产品、服务和解决方案:理解他们的经验、使用他们的语言、考虑他们的优先顺序。

3. 提供更新的销售培训。交叉销售要求销售人员掌握新的技能,了解客户不同的决策流程,鉴别不同的关键决策者,用他们的语言与关键人物交流。

4. 确定不同销售团队人员在交叉销售各个阶段的职责。

5. 制定绩效考核和奖金政策。

交叉销售的方法

个性化推荐系统是根据用户的兴趣特点和购买行为,向用户推荐用户感兴趣的信息和商品,从而实现交叉销售。随着电子商务规模的不断扩大,商品个数和种类快速增长,顾客需

要花费大量的时间才能找到自己想买的商品。这种浏览大量无关的信息和产品过程无疑会使淹没在信息过载问题中的消费者不断流失。为了解决这些问题,个性化推荐系统应运而生。个性化推荐系统是建立在海量数据挖掘基础上的一种高级商务智能平台,以帮助电子商务网站为其顾客购物提供完全个性化的决策支持和信息服务。购物网站的推荐系统为客户推荐商品, 自动完成个性化选择商品的过程, 满足客户的个性化需求, 推荐基于:

网站最热卖商品

客户所处城市

客户过去的购买行为和购买记录, 推测客户将来可能的购买行为

在电子商务时代, 商家通过购物网站提供了大量的商品, 客户无法一眼通过屏幕就了解所有的商品,也无法直接检查商品的质量. 所以,客户需要一种电子购物助手,能根据客户自己的兴趣爱好推荐客户可能感兴趣或者满意的商品。

交叉销售的典型案例

啤酒与尿布

在超市里,有一个有趣的现象:尿布和啤酒赫然摆在一起出售。但是这个奇怪的举措却使尿布和啤酒的销量双双增加了。这不是一个笑话,而是发生在美国沃尔玛连锁店超市的真实案例,并一直为商家所津津乐道。原来,美国的妇女们经常会嘱咐她们的丈夫下班以后要为孩子买尿布。而丈夫在买完尿布之后又要顺手买回自己爱喝的啤酒,因此啤酒和尿布在一起购买的机会还是很多的。是什么让沃尔玛发现了尿布和啤酒之间的关系呢?正是商家通过对超市一年多原始交易数字进行详细的数据分析,才发现了这对神奇的组合。

向上销售

向上销售指根据既有客户过去的消费喜好,提供更高价值的产品或服务,刺激客户做更多的消费。如向客户销售某一特定产品或服务的升级品、附加品、或者其他用以加强其原有功能或者用途的产品或服务,向上销售也称为增量销售。这里的特定产品或者服务必须具有可延展性,追加的销售标的与原产品或者服务相关甚至相同,有补充、加强或者升级的作用。例如汽车销售公司向老客户销售新款车型,促使老客户对汽车更新换代。

两者区别

向上销售是指让消费者花费更多的钱来购买某种产品更贵的版本,或购买增加了功能或质保的相关产品。

交叉销售是指让消费者花费更多的钱来购买除正在浏览并已购买产品外的其他品类的产品。 这两者从概念上经常被混淆,让我们来面对他们吧。

以顾客正在浏览价值169美元的4gb的ipod nano为例:

8 gb ipod nano,299美元->向上销售,同一产品线,更贵

8 gb ipod touch,299美元->向上销售,同一产品线,更贵

16 gp ipod touch,299美元->向上销售,同一产品线,更贵

apple in-ear headphones with remote and mic,79美元->交叉销售

skull candy headphones,69美元->交叉销售

itunes card,25美元->交叉销售

8 gb microsoft zune,249美元->向上销售,更贵,同一品类

4 gb creative zen mp3 player,159美元->既不是交叉销售,也不是向上销售,更像是一种“可选商品建议”

portable dvd player,299美元->交叉销售,很酷的小玩意儿,顾客可能会喜欢但并不与mp3相关

griffin fm transmitter for car,79美元->交叉销售

发现了吗,好像应该有第三种分类叫“可选产品”。“可选产品”相比能真正增加购物价值和每单销售额的其他两个分类(译者注:这里的意思是指交叉销售和向上销售都能带来更多的销售额),似乎更像一种提供可选产品的辅助导航。思考一下下面harry and david的例子:

“go deluxe”意味着向上销售。其中一个推荐是指买2盒truffles巧克力只要44.85美元(译者注:单盒29.95美元),这确实是向上销售。另外一个建议来自另外一个品类(译者注:爆米花),也是更高的价格。如果是额外的建议,它可以被看作是交叉销售而不是替代产品。但在这个例子中,爆米花应该被看作是一种可选的产品建议而不是一种真正对truffles巧克力有效的向上销售(译者注:点击该推荐就去了爆米花产品界面了)。

明确了吗?

“你可能也喜欢”

没有一种通用的方式来表达产品推荐。推荐常用的标签有:

“推荐产品”

“你可能也喜欢”

“买了x的顾客也买了”

“浏览了x的顾客也浏览了”

“经常被一起购买的”

“你需要的东西”(radio shack,配件)

“你可能想要的东西”(radio shack,另一个品类的东西)

对可用性而言,最好的标签应该是能清晰表达为什么此类产品是被推荐的(“这比你正在看的那个功能强”、“像你一样的人更喜欢这个”、“这和你正在看的那个东西很相配”?),而不是简单的“推荐”或“你可能会喜欢”。

经常有零售商在他们的商业领域中混淆向上销售、交叉销售和可选产品。compusa以“想要升级吗?”区分向上销售和交叉销售,以“更多推荐”区分可选产品和交叉销售。

除了标签表达清晰外,另外一个将产品建议和商业推荐区分的好处是可以更准确地跟踪哪些推荐是高效的。是否那些被说动接受推荐的用户增加了订单或生成了价值更大的订单? 其实并非要求我们一定要搞清楚什么是交叉销售,什么是向上销售。我们还增加了第三种分类“可选产品”,理解这些基本概念的差别有助于帮助我们在选择产品组合、标记销售区域和监测不同推荐的成功率时能有更好的决策。

第五篇:保险公司交叉销售制度

中国人民保险集团公司文件

人保集团发〔2014〕56号

关于印发《中国人民保险集团公司交叉销售管理办法》的通知 中国人民财产保险股份有限公司,中国人保资产管理股份有限公司,中国人民健康保险股份有限公司,中国人民人寿保险股份有限公司,人保投资控股有限公司,中国华闻投资控股有限公司(上海新华闻投资有限公司,中国人民保险(香港)有限公司,中盛、中人、中元保险经纪有限公司,集团公司各部门:

为规范集团内部交叉销售工作,2014年3月,集团公司下发了《交叉销售业务管理暂行办法。经过一年来的实践和探索,经征求各家子公司意见,我们对该办法进行了修订。现将《中国人民保险集团公司交叉销售管理办法(2014年》印发给你们,请遵照执行。 此通知二〇一四年六月五日主题词:交叉销售管理办法

通知抄送:国务院派驻中国人民保险集团公司监事会。

发送:总裁、副总裁,办公室,业务发展部。

联系人:业务发展部徐淑萍联系电话:62616611-2264

中国人民保险集团公司办公室2014年6月8日印发-2-中国人民保险集团公司交叉销售管理办法(2014年)

第一章总则

第一条为充分发挥集团化经营优势,强化不同业务领域的优势互补与战略协同,推进交叉销售健康可持续发展,结合中国人保实际,制定本办法。

第二条本办法所指交叉销售是中国人民保险集团公司(以下简称“集团公司)相关子公司间利用自身机构网点、销售队伍、业务渠道、客户关系等资源,相互代理销售对方产品,联合拓展业务,通过加强战略协同,最终实现优势互补、互利共赢,共同提升中国人保的整体市场拓展能力和竞争能力。

第三条本办法适用于集团公司旗下中国人民财产保险股份有限公司(以下简称“人保财险)、中国人民健康保险股份有限公司(以下简称“人保健康”)和中国人民人寿保险股份有限公司(以下简称“人保寿险”)三家保险子公司之间开展交叉销售行为的管理。非保险子公司与保险子公司之间的业务协同参照本办法执行。第四条交叉销售工作坚持资源共享、优势互补、城乡并进、互利共赢原则。

第二章组织管理

第五条在集团公司党委和总裁室的领导下,业务发展部负责组织协调全系统交叉销售工作,交叉销售以外的主营业务由相关子公司自行管理。

第六条相关子公司指定负责交叉销售工作的部门,明确交叉销售工作的执行责任人,以及部门与执行责任人的工作职责。交叉销售工作的部门及执行责任人变更情况应及时报集团公司业务发展部备案。

第七条各省(自治区、直辖市、计划单列市、地市成立由当地人保财险主要负责人牵头,人保健康和人保寿险当地机构主要负责人组成的省级或地市级交叉销售工作协调小组。省级、地市和区县机构要配备或指定专人负责交叉销售工作。集团公司指导监督省级交叉销售协调小组开展工作。

第八条集团公司业务发展部在交叉销售方面的主要职责是:

(一)拟订交叉销售总体规划目标及执行方案;

(二)拟订交叉销售管理制度;

(三)组织协调各级机构开展交叉销售模式创新,组织推广-4-成功的模式和经验;

(四)组织协调交叉销售产品策略的制定,以及重点产品的投放和宣传;

(五)组织协调交叉销售培训工作,督促相关子公司开展交叉培训;

(六)搭建业务交流平台,开展交叉销售政策宣导、经验交流和统计分析,为交叉销售工作提供支持;

(七)跟踪各省交叉销售工作协调小组工作开展情况,提出管理建议;

(八)协调解决交叉销售推进过程中的重大问题;

(九)涉及交叉销售工作的其他事项。

第九条相关子公司交叉销售管理部门的主要职责是:

(一)按照集团公司要求,组织协调所属分支机构交叉销售工作开展;

(二)负责子公司总对总代理协议的签订与组织实施;

(三)制订本公司交叉销售的相关管理制度;

(四)组织协调交叉销售产品的综合投放和宣传,开展业务交叉培训;

(五)定期向集团公司报送交叉销售业务开展情况及相关数据信息;

(六)涉及交叉销售工作的其他事项。

第十条省级、地市级交叉销售工作协调小组的主要职责是:

(一)落实交叉销售相关政策和要求,并结合本地实际制订实施细则;

(二)定期召开协调会议,协商解决交叉销售工作相关问题;

(三)组织开展交叉销售业务培训;

(四)组织协调交叉销售产品销售工作,及时反馈市场信息和客户需求;

(五)指导监督所辖区域交叉销售工作开展情况;

(六)定期上报交叉销售业务信息和数据;

(七)涉及交叉销售工作的其他事项。

第三章运作模式

第十一条集团公司鼓励各地分支机构结合当地实际,创新交叉销售的运作模式和工作方法,不断完善工作机制。

第十二条集团公司综合考虑有关运作模式的适用条件、运作效果、可复制性、战略意义等因素,选择有效模式和工作方法在全系统推广使用。

第十三条交叉销售运作模式包括但不限于以下几种:

全面代理模式。在人保寿险或人保健康未设县级机构的地区,利用人保财险的营销队伍,代理寿险、健康险业务。

互派专员与乡镇机构共建模式。在人保财险、人保寿险或人保健康已设县级机构的地区,各方互派业务专员进驻对方机构,协助对方开展代理业务。同时,人保寿险或人保健康依托人保财险现有乡镇机构网点,或三家子公司在均未设乡镇机构网点地区联合新建机构网点,进行销售队伍共建,开展农村保险业务。

互动部与乡镇机构共建模式。在人保寿险或人保健康未设县(或地市)级机构的地区,由人保财险在县(或地市)级机构内部设立互动部,代理寿险或健康险业务。同时在乡镇依托人保财险网点,开展销售队伍共建,有效提高现有乡镇网点的业务获取能力。待互动部达到一定业务规模时,可以成立人保寿险或人保健康的分支机构。

共建团队模式。由人保财险和人保寿险或人保健康在县及以下地区,对销售队伍进行整

合,利用中国人保整体品牌,共建联合销售团队,并在管理上进行有效协作。

第十四条在各种运作模式下,可以综合运用全员展业、门店销售、联合展业、渠道共享、产品说明会、组建联合团队等多种具体的交叉销售展业模式。其中,产品说明会是在城市地区开展交叉销售的有效途径,是不同公司之间客户资源和营销技能深度结合的有效模式。相关子公司应就相关模式和展业方式及时总结经验,各自或联合制定具体操作细则或规程,并上报集团公司备案。

第四章产品管理

第十五条集团公司组织建立交叉销售产品工作协调机制,推动系统产品研发资源的整合,加强相关子公司产品开发的资源共享和沟通合作,形成交叉销售产品设计开发与分析研究合力,提升产品的渠道适销性和市场竞争力。

第十六条集团公司组织成立交叉销售产品工作协调小组,由集团公司业务发展部,人保财险、人保寿险、人保健康交叉销售管理部门或产品开发部门分别指定一名责任人共同组成,在目前交叉销售管理体系下,负责交叉销售产品相关工作的组织、协调和实施。根据交叉销售工作需要,交叉销售产品工作协调小组及时调整补充相关人员。

第十七条交叉销售产品工作协调小组不定期召开交叉销售产品开发联席会议,确定年度交叉销售产品策略,根据交叉销售渠道特点确定重点推介产品或开发新产品,制定产品包装和宣传推广方案,开展交叉销售产品的回顾、分析和评价工作。交叉销售产品工作协调小组应根据市场、客户变化,及时调整交叉销售产品策略。

第十八条相关子公司交叉销售管理部门根据年度交叉销售产品策略,负责组织实施交叉销售重点产品的综合投放和销售工作;根据市场和客户需求变化,及时向交叉销售产品工作协调小-8-组反馈产品需求信息。

第五章培训管理

第十九条集团公司负责推动系统培训资源的有效配置和充分利用,努力构建由集团公司、子公司及其分支机构协同互动的中国人保交叉销售综合培训体系,不断提高销售人员的综合销售技能。

第二十条集团公司组建中国人保营销培训讲师团;组织编制统一的培训教材、授课光盘、讲课录音和晨会录像,作为培训载体;指导子公司开展面向基层业务人员的代理业务培训和转培训。

第二十一条相关子公司及其分支机构要明确专职或兼职部门和岗位,负责本系统或地区交叉销售业务培训工作计划的制定、组织和实施。地市及以下机构应配备专职交叉销售培训讲师,负责本公司对对方公司进行交叉销售业务培训辅导。

第六章信息技术支持

第二十二条集团公司负责开发并不断完善交叉销售统计系统,及时汇总交叉销售业务数据,为集团交叉销售工作决策提供数据支持。

第二十三条集团公司建立统一的客户数据平台,支持与促-9-进交叉销售业务的顺利开展。

第七章业务管理

第二十四条为全面、真实反映交叉销售成果,对通过交叉销售形成的各类收入记录为交叉销售总收入。其中,通过相互代理、联合展业、渠道共享、互动部等方式形成的保费收入记录为交叉销售保费收入;通过联合展业、业务协同形成的企业年金等其他非保费收入记录为交叉销售其他收入。

第二十五条交叉销售保费收入的认定原则是:业务协同原则。集团公司积极推动集团内部各

子公司之间业务的协同发展,严禁集团内部的恶性竞争。对于两家或三家子公司均可经营的业务领域,不得进行内部恶性竞争;对于其他子公司原承保业务的续保,不得以承保公司或代理公司的身份开展竞争。在社保补充业务领域,重点扶持人保健康优先发展。相互认同原则。各子公司对交叉销售收入的确认工作应以合作各方协商一致、相互认同为基础,保证交叉销售业务数据的真实可靠。系统记录原则。交叉销售收入最终记录在集团交叉销售统计系统中,未进入相关系统的,原则上不认定为交叉销售收入。

第二十六条纳入交叉销售保费收入统计口径的规则是:相互代理。通过双方销售队伍、柜面服务人员或公司员工代-10-理销售形成的首期、续期(或续保)保费收入,全额确认为交叉销售保费收入。联合展业。协同公司通过提供重要信息等方式协助被协同公司展业,并实现成功销售的,全额确认为协同公司的交叉销售保费收入。双方或多方公司向同一目标客户销售各自的保险产品,通过共同展业或者共保展业,形成产品、服务综合优势,最终实现成功销售的,各方公司协商确定各自的交叉销售保费收入,但各方合计确认的交叉销售保费收入不能超过实际保费收入之和。渠道共享。在已经合作的兼业代理渠道,销售对方公司产品,或一方协助另一方获取该兼业代理渠道,形成的销售收入应全额确认为协助公司的交叉销售保费收入。通过网络、电话等渠道销售对方产品的,全额确认为交叉销售保费收入。双方共同开拓新的销售渠道,交叉销售收入确认比例由双方协商确定。互动部模式。通过互动部模式开展交叉销售的,其互动部人员销售的寿险或健康险业务全额确认为交叉销售产代寿或产代健业务,销售的财险业务全额确认为交叉销售寿代产或健代产业务。

第二十七条相关子公司要根据集团公司交叉销售业务口径,统一使用交叉销售统计系统报送数据,确保业务数据真实、准确、完整和及时。

第二十八条相关子公司要认真做好交叉销售与公司内部承保、理赔、客户服务等工作流程的衔接,合理设计制度流程,提-11-升后续服务质量和效率。原则上,交叉销售的展业、取送保单、保费收取由代理方负责,业务操作的其它事项由承保公司负责;交叉销售的理赔工作由承保公司负责,不进行交叉;经承保公司同意,代理方可配合进行现场查勘或客户联络工作。

第二十九条各子公司要就合署办公、联合展业等互动方式制定合理的费用分摊和利益共享机制,明确职场、设备的有偿使用原则和相关费用结算标准。

第三十条佣金/手续费的结算要以保证销售人员的利益为原则,对其他子公司销售人员的同类业务销售须给予同等业务条件,同类业务业绩须给予同等待遇并及时兑现。

第三十一条集团公司定期通报交叉销售业务信息。相关子公司要通过适当方式,加强对交叉销售业务的督导。

第八章风险防范

第三十二条各级机构要主动加强与监管部门沟通,确保交叉销售工作遵守相关监管政策和法律法规,要高度重视对于经营资质、财务结算、单证管理、现金管理、费用划转等业务环节的风险防范。

第三十三条集团公司与各子公司定期开展交叉销售风险状况的检查,识别关键风险因素,及时防范和化解风险。

第三十四条相关子公司要加强对交叉销售人员的教育和管理,严格遵守法律法规和监管要求,遵守本公司及相关子公司的管理规定,防范和杜绝销售误导行为。

第三十五条相关子公司在业务协作过程中,要按照集团公司品牌管理要求,努力保持集团各业务单元在服务界面、广告宣传、外部展示、产品外观等方面的一致性,增强客户对中国人保品牌的整体认知。

第九章业绩考核

第三十六条集团公司于年初制定交叉销售业务计划指标,将其纳入集团全面预算管理,并按

照统一的全面预算管理考核办法进行考核。

第三十七条相关子公司根据集团交叉销售业务的预算指标,制定本公司交叉销售年度目标,向各所属分支机构层层分解,并纳入各层级管理人员kpi考核;不断完善营销员管理规定,将交叉销售收入同等或按比例地计入销售人员的销售业绩。

第三十八条对各级机构交叉销售业绩的考核既要考虑代理保费收入又要考虑被代理保费收入。各子公司应将交叉销售任务在系统内的分解情况及考核方式及时报集团公司备案。

第十章其他

第三十九条相关子公司总部应按照本办法制订相应的管理细则,报集团公司备案。

第四十条相关子公司及各分支机构只能为中国人保系统内的保险公司代理保险业务,不得为其他保险公司代理保险业务。

第十一章附则

第四十一条本办法由集团公司业务发展部负责解释。

第四十(来自好范 文网:www.HAoword.COM)二条本办法自发布之日起执行,原《交叉销售业务管理暂行办法》同时废止。

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