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市场营销专业之实习范例

发布时间:2017-07-05 08:51:03 审核编辑:本站小编下载该Word文档收藏本文

第一篇:市场营销说课稿范例

说课稿

各位领导、各位老师大家好:

我是xx号xxx,今天我所要讲的课题是“业务战略策划”, 这节课是选自高等教育出版社《市场营销策划》第三章第二节的内容。

首先,我对本节内容在教材中的地位进行一些分析:

一、 教材内容、地位及作用

本节课的主要内容是业务战略策划,这是在学习了现代市场营销基本理论之后,开始涉及市场营销实务的一个关键步骤,也是市场营销行动的纲领,这一节课是整个营销策划的重要环节,学好本节课的内容有助于为后续内容打下坚实的基础,对学生日后进行各种策划有积极的指导作用。

根据上述教材分析,考虑到学生已有的知识层面,我制定了如下教学目标:

二、 教学目标

知识目标理解业务战略的具体步骤及掌握三种基本经营战略。

能力目标培养学生运用所学知识解决实际问题的能力以及全面分析问题的能力。

情感目标鼓励学生积极参与课堂互动,调动学生学习的积极性和主动性。

三、 教学的重点、难点

根据教学大纲的要求,本节课的重点是业务战略的具体步骤,难点是区分三种基本经营战略,如果单从理论来讲的话,可能学生不容易理解,所以可以通过书中丰田的“嫁衣”这个案例的分析,来突出重点和突破难点,鼓励学生积极思考并主动回答问题。

下面,为了讲清楚重点、难点,使学生能达到本节课设定的目标,我再从教法上谈一谈:

四、 教学方法

本节课我会采用案例法与启发式教学,结合书中的案例,让学生更好的理解课本中的理论知识,通过在授课中不断设问,指导学生开动脑筋,寻找问题的答案,在学生看书,讨论的基础上,再加以启发引导,运用问答法,课堂讨论法等等,增强学生的参与意识。

五、 教学过程

教学过程首先第一个步骤就是导入新课,我会结合书中丰田的“嫁衣”这个案例来引出课题。

中学生心理学研究指出,高中生在生理上表现为活泼好动,注意力容易分散,所以高中阶段应该抓住学生特点,尽可能采用形象生动的,有趣的方式来与学生互动,以激发学生学习的兴趣,有效地培养学生的能力,促进学生个性发展。

而通过案例来导入新课有两个好处:

第一,利用案例来引入课题,有一定的趣味性,可以提高学生听讲的兴趣, 第二,在简单介绍案例之后,适当提出一两个问题,启发学生在学习新课的过程中进行思考,找出问题的答案,可以提高学生听讲的注意力。

接下来就是讲授新课,我会分三步走:

第一步:讲解业务战略策划的定义及具体步骤,它包括了5个步骤,每个步骤需

要重点强调什么都在教案中有所体现,比如在

1. 明确任务(顾客、需求、产品和技术)

重庆长安汽车制造厂:提供省油、节能(技术)的小型汽车(产品)给中、低收入的顾客,以满足他们对低成本、方便交通的需要。

2. swot分析(strength、weakness、opportunity、threat)

? 外部环境分析(机会与威胁分析)

? 内部环境分析(优势与劣势分析)

3. 确定目标(企业应根据自身的特点制定长远的营销目标体系)

4. 制定战略(遵循六个原则:效益性、应变性、必要性、可能性、时效性、

风险性)

5. 制定与执行计划,反馈与控制(实施评价和控制,目的是为了在营销环境

出现不可预料的变化时,能对整体战略计划进行动态的修正调整,以保证战略目标的最终实现)

第二步:讲解三种基本经营战略,重点讲三种战略的区别:

成本领先战略主要是通过低成本、低价位来获得成功;

产品差异化战略主要是通过优质的服务和新颖的产品来获得成功;

市场集中战略则是通过在一个或几个小的细分市场建立声望来获得成功。

第三步:通过讲解案例,突出重点,再由案例进行课外拓展,突破难点,在讲解案例的时候要特别指出:一个成功企业的战略策划不是简单的设立一个经营目标,而是一个整体的营销策划。而进行课外知识拓展时由学生思考判断丰田公司打入美国市场采用的是哪一种基本经营战略。

学习完新课之后,我会进行归纳小结,这样做可以使知识系统化、条理化,可以培养学生归纳总结的能力,还可以巩固本节课学习的内容。需要强调的是:正确的营销战略就好比精密的作战计划,合理的作战计划能攻破对手,抢占阵地,同样的道理,合乎时宜的营销战略也能使企业做到攻无不克,战无不胜。

最后一个环节是布置作业,要求学生课后思考有哪些企业采用了成本领先战略、产品差异化战略以及市场集中战略。

第二篇:市场营销之安利

市场营销的成功案例之安利

安利公司在全球70多个国家和地区,通过人员直销的方式,销售其以先进科技生产的优质产品,不仅为那些渴望一展所长、改善生活素质的人们提供了发挥潜能、实现理想的事业机会,而且为消费者提供了品质优良的日常生活用品及安坐家中购物的便利。安利的直销方式早已赢得了全球数以百万计的人的信任和赞赏,建立了稳固的市场。安利已成为世界知名的家庭日用品生产商。位于美国密歇根州亚达城的安利总部大楼气势雄伟,正门前诺大的广场上旗海飘扬,那是安利已开展业务的多个国家和地区的旗帜,标志着安利的业务已遍及全球。建于1973年的安利总部大楼,不但体现了全球安利直销员的企业家精神,也是众多会议举办的场所,每日到访参观的人士和宾客络绎不绝。

一、安利的发展史

卓越理念,稳健成长。安利公司的创业历程颇有传奇色彩,创办人理查·狄维士与杰·温安洛在中学时代就是知己好友,后来更成为事业伙伴。1959年,狄维士与温安洛在密歇根州大急流市自家的地下室创立了安利公司,为安利事业奠定了基石。

创业之初,他们只有“乐新”(amway)多用途浓缩清洁剂一项产品。就是凭着这种活力强劲、性质温和、浓缩环保的产品和一套独特的直销计划,安利在当年就创造了50万美元的销售额。如今,以amway为商标的产品已达400余种,包括家居护理用品、个人护理用品、营养补充食品、美容护肤品及厨房器具等。

从一开始,狄维士和温安洛就决定采用人员直销的方式,由直销员主动接触顾客,了解他们的需要并介绍适合的产品,提供亲切体贴的服务。这种销售方式较之前被动地等待顾客上门的传统零售方式,自然有其优势。基于人们都乐于与人分享美好事物的心理,安利直销得以蓬勃发展。

30余年后,安利的成就有目共睹。它将一个卓越的经营理念实现为一家成功的跨国公司,靠的不仅是市场机遇,还有直销员的积极奋斗和安利员工的辛勤工作。

实力雄厚,追求完美。安利总部占地28万平方米,厂房、实验室及各种设施绵延1.6公里,共有超过80幢的建筑物。其中仅化妆品厂就就耗资千万美元,该厂装备有精密的仪器、最佳的卫生设施和最先进的生产设备,从原料称量到成品包装,均在电脑系统的严密控制下进行。此外,安利在世界各地还有面积超过56万平方米的生产、储运及办公设施。

为追求质量的尽善尽美,安利投资千万美元,兴建了最现代化的研究开发中心,其中装备有最先进的研究检测设备,聘有400余位科研人员、专家和工程师为安利产品进行研究、开发和改良。

安利下属的纽崔莱食品有限公司在美国加利福尼亚州湖景镇自设种植园,种植制造营养食品所需的植物原材料,并在宾纳镇设厂,自行生产各种纽崔莱营养食品,保证纽崔莱产品的天然纯正。

跨国企业,健康成长。安利已成为世界上经营最成功。信誉最卓越的直销机构之一,其产品行销世界70多个国家和地区。在1995-1996年财政年度(截至1996年8月31日),安利的全球零售额高达68亿美元(图-7-5-1)。

图7-5-1 安利公司销售额增长情况

安利的业绩稳步增长,成功的安利分公司在全球不同国家。不同的文化土地上相继成立,充分证明安利产品质量卓越,安利的直销计划完善可行,它超越了国界与文化的差别。

安利公司还拥有一家高28层的四星级大酒店、8架飞机组成的机队、游艇和一个旅游岛。1996年,安利公司被美国(财富)杂志评为美国500家大型企业第22位,总资产达340多亿美元。同时,它还被评为美国十大海外公司。另外,由于安利公司采取的直销办法,是现款交易,故公司从不向银行贷款。不仅如此,公司还向实力强大的通用公司提供资金协助其发展。目前,安利公司在全球共有直销员300多万人。美国前总统布什是安利公司的红宝石经销商。

二、安利的销售策略

传统的零售商业为有店铺销售,直销则为无店铺销售。1959年狄维士与温安洛创立安利公司时,他们只有一项名叫乐新的产品和一个独特的“直销计划”——通过独立的直销员把商品卖到顾客手中,而不经由传统的中间环节和零售店销售。安利采用人员直销的方式经营,由公司发展一个层次的直销员,并通过直销员直接将产品售予消费者,缩短了传统销售过程,对补充传统商品流通渠道、活跃市场具有良好作用。安利直销员主动了解顾客的需要,为他们介绍合适的产品,示范产品的特点和使用方法,并将产品送到顾客家中,提供亲切、方便的服务。在传统的销售过程中,一件产品卖到消费者手中,要经过批发、零售等几次倒手,而每一次倒手都会增加很多费用。通过直销来销售产品,降低了产品在流通领域的耗费,厂家可以把省下来的资金用于研究新科技,提高产品质量;通过直销员主动接触顾客,较一般企业推销减少了商业气,多了人情味,更有利于产品的销售。同时厂家可以及时收到消费者对商品的反馈意见,从而就产品作出改良。

安利公司的所有直销员均直接向公司申请加入,公司直接面对所有直销员,进行有效的监督和管理,确保直销员队伍的健康发展,保障每一位合法经营的直销员的权益。每一位直销员的认可资格均由公司直接核准,其行为亦可受安利各项商德守则的约束,应缴的税项由公司代扣代缴,且都是依据公司统一指定的零售价格售予顾客。安利直销计划以诚取信。申请成为直销员无需缴纳加入费用,只需支付《安利户籍申请书》及《安利户籍卡》工本费(在中国为人民币20元)。

安利直销制度充分体现了公平、自由、合理的原则、它具有透明性和合理性:

1、每到月底,直销员对自己的零售利润十分清楚,体现了报酬的透明性。

2、安利科学的分配制度在哈佛大学的教科书中可以看到,美国及世界其他国家有许多博士也是安利的直销员。世界上有300多万人几十年一直从事安利事业。

3、安利的成功建立在它对人们消费心理的透彻分析上。人们总希望能买到价格合适、质量好、耐用且安全的产品。安利完全实现了这些。安利采用了一种100%地满足人们消费心理的营销手段。

三、 安利在中国的发展状况

1992年9月,美国安利公司亚太区有限公司下属的安利太平洋有限公司与隶属广州经济技术开发区管理委员会的宜发公司正式签署合作企业合同,共同投资兴办安利(中国)日用品有限公司。安利(中国)于同年11月获国家工商局颁发的营业执照,准以传销形式销售日用品。1996年4月,安利(中国)顺利通过国家工商局对传销企业进行的重新审查,再次成为国家认可从事传销的企业。批准编号:工商传批字[1996]第1号。安利(中国)在广州经济技术开发区内建设现代化的厂房,占地面积达5.8万平方米。第一期厂房于1995年1月正式开始启用,每年可生产价值2亿美元的优质产品。安利(中国)工厂投产未及一年,即先后获得两家权威的国际性认证机构——美国安全检测实验室公司及英国质量协会的iso9002认证,表明安利(中国)的质量管理体系达到国际标准。安利是国内日化行业首家获得此殊荣的公司。安利(中国)在1995年4月10日正式开业,先后在广东、福建两省内7个城市设有9个分销中心。随后,1996年1月,又迈进华东市场,在上海市、南京市及杭州市开设了5个分销中心;1997年10月之前又在重庆、长春、哈尔滨、武汉、北京、天津、西安、合肥、长沙、南昌及郑州设立了分销中心。

安利(中国)的总投资额为1亿美元,注册资金达8000万美元。通过投资建厂,安利不仅利用中国资源,而且引进国外先进技术,参与国家经济建设。自开业以来,安利(中国)稳步成长,到1997年2月,仅向国家缴纳的关税,增值税,消费税,直销员、培训人员及员工个人所得税款就高达人民币3.09亿元。

安利(中国)公司的产品种类从开始的5种发展到现在的43种。为配合业务发展的需要,安利(中国)1997年已在上海浦东新区投资2亿美元建厂,加工生产化妆品及营养补充食品。中国是安利公司在其70多个销售产品的国家中唯一设厂生产产品的国家。

安利自开业以来先后获得“模范纳税户”、“文明企业”、“明星企业”、“广州市先进集体”等光荣称号。

目前,国内的安利直销员大约有17万人,并以每天数百名新直销员加入的速度发展着。

四、安利的产品及其开发

安利的产品具有多元性、多用性、实用性、高效性、安全性、和重复性。产品主要包括家居及个人清洁剂、营养补品、厨具等共470多种,产品的原材料主要采用纯天然生物制品。例如,安利的营养补充食品,主要是从安利公司自己的农场种植的植物中提取加工的。这些植物的主要包括大豆、玉米、柠檬、大蒜、樱桃等。安利公司利用原始耕作的方式种植,禁止在农场使用农药、化肥和拖拉机等而使用有机肥、天敌和蚯蚓。安利的产品保证不含色素、合成料、防腐剂和香精,并符合国际iso9002标准。安利公司多次受到联合国环保组织的

嘉奖。另外,安利的许多产品都是专利产品,如净水器是安利公司和美国航天局合作开发的航天飞机必备用品。

由于安利采取的是直销的方式,减少了若干级中间商,节省了大量的流通费用及广告费,公司将一部分资金用来开发市场上没有的产品。安利公司在全世界共有57个产品实验室,450多位专家在中心工作,开发5—10年后的产品。专家们每年向总部递交3000份研究报告。正因为安利公司对自己产品的质量有充分的信心,所以它给消费者和直销员的退货条件也是最宽松的。在规定的期限内可以无因退货。一旦某种产品的退货率超过3%,公司将停止生产此种产品。由于安利产品的质量有保证,同时产品又实用,1996年,安利产品在中国市场的退货率仅为0.8%。

安利深知产品除了要有精良的品质外,还要经济实用,方能经得起消费市场的考验,赢得顾客的信任与支持。安利产品配方浓缩,加水稀释后,单次使用成本低于同类产品;浓缩配方更可减少50%—70%的包装废料,节省生产塑料瓶所需的石油及运输所需的燃料。除浓缩配方外,安利产品还在很多方面体现环保意识:

1、生物降解性。安利生产的每项清洁用品均采用具有生物降解性的表面活性剂,能分解成二氧化碳和水,不会沉积在河流及湖泊中。

2、停止使用氯氟碳化合物。安利于1978年开始全面停止使用氯氟碳化合物,改以碳氢化合物作为喷雾产品的推进剂。这是因为考虑到氯氟碳化合物上升到大气层后引起化学反应,会逐渐破坏臭氧层,使其日益稀薄,无法有效隔离过滤对人类及地球生命有致命影响的紫外线。

3、停止利用动物做实验。

4、无磷配方。安利研制的家居清洁用品大多不含磷酸盐,避免刺激藻类的生长,保护河流和湖泊的生态环境。

5、有利于再生利用。安利在产品的包装上尽力循环减少废料、回收再用的原则。美国安利回收中心对生产过程中所产生的废纸及其它废料作有效回收再生处理。切实循环了3r[reduce(减少)、recyele(回收)、reuse(再利用)]的环保原则。

安利不仅有一套完整严密的质量管理制度,更将其切实付诸实施。安利对影响产品质量的每个因素和环节都严格管理,以降低返工率,保证合格的成本,而不仅是在成品出厂时才加以检测控制。从原材料供应商的考察和选择,至原材料的验收和储藏、生产用水的在处理、混料的高度准确,乃至包装材料都一丝不苟,力求做到尽善尽美。

安利的个人护理用品还需经过数天的微生物检测,与皮肤接触的产品哪怕只有丝毫违反卫生指标之处,所有产品都不能出厂。安利秉持精益求精、尽善尽美的精神,无论在美国,还是在中国,卓越品质,始终如一。

最后,我们再来看安利artistry化妆品的过人之处。

确定需求——确立产品概念——研制配方:准备测试样品——研制配方:评估测试样品——研制配方:改进测试样品——香味评估——产品稳定性测试——毒性测试——小批量生产测试——效能测试——临床评估——消费者测试——包装相容性测试——制造——质量保证

所有的安利artistry产品均经过多年精密的研究、开发及测试。上述产品研究开发过程的每一个步骤都是对顾客的保证。

五、积极参与社会公益活动,树立良好的企业形象,为企业直销事业的发展创造有利的条件。

1、1996年1月,向上海市社会帮困基金会捐款10万元。

2、1997年3月,安利(中国)捐款汕头市绿化处,购买185棵亚热带名贵树种的树苗,种植于汕头市金砂公园。

3、1996年8月,向南京市遭受洪水灾害的人民捐献10万元。

4、1996年11月,赞助上海举办“第二届亚洲22岁以下男士篮球锦标赛”。

5、1997年5月,向深圳市环境卫生管理处捐赠以优秀不锈钢制成的果皮箱500个。

6、独家赞助福建省“未成年人保护卡”连续3年的制作及发行费用。

7、推动电脑科技发展。

从1997年开始,为推动电脑科技的研究和应用,安利(中国)与广东省计算机学会联合设立“安利计算机科技奖”,计划在广东省内每年进行一次电脑科技学术成果的评奖活动。由安利(中国)提供一定数额的奖金,奖励在电脑技术研究方面取得成果的电脑专业大学生、研究生和广东计算机学会会员。

六、重视直销员培训,稳健发展。

安利十分重视对直销员的培训,通过举办不同的研讨活动及会议,帮助直销员开展业务。除直接培训直销员外,安利还授权各级培训人员协助公司向直销员提供销售产品及服务顾客的培训。培训人员需要对销售及服务工作有亲身体会,借以掌握有关技巧及市场脉搏,而公司亦鼓励他们以身作则,抱着实干的精神,积累销售产品及服务顾客的经验,务求在培训工作中有更好的发挥。

为鼓励培训人员做好培训工作,兼备良好管理与服务精神,安利制定了完善的计划,提拨培训报酬及奖金,颁予培训人员。安利特别强调培训人员的报酬与奖金是按其培训工作的成绩而决定,而不是根据培训小组的人数多少来计算。

安利每年都举办各类研讨会,邀请不同工作成绩的培训人员出席,让培训人员交流经验心得。安利还投资人民币5500万元在电脑设备上为直销员提供良好、快捷、准确的服务。

安利制定了“安利直销员二十字发展方针”及“安利直销员十个严禁事项”,指导直销员稳步经营,守规发展。

【分析提示】

安利产品进入中国市场虽只有短短几年的时间,但已为中国的广大消费者所熟识。它以优质的产品、周到的服务,特别是其独特的销售方式在品种繁多的家庭日用品中独树一帜。

销售是联结生产与消费的纽带,而采用何种销售渠道将对产品最终销售带来的利润产生重大的影响。在设计销售渠道时,需将视野放宽,综合考虑顾客特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性和环境特性等因素。很显然,安利选择了直销的方式,它是一种无店铺销售,指产品的所有权从生产商手里直接转移到用户或最终消费者手里,而省去了传统营销渠道中的诸多中间环节。直销具有避免层层剥削,有利于降低售价,及时获得反馈信息和返款迅速等优点。在种种直销方式中,安利公司所采取的多层次直销发展尤为迅猛。在美国,多层次直销的年销售额占其全部直销额的50%~60%。它又称消费者销售制,即消费者自己组织起来作为直销商,从生产商或直销公司那里直接购买产品,同时以众口相传的方式传播产品信息,销售产品。这样,直销商不仅可以通过销售产品获得利润,而且更为重要的是,随着直销网络的扩大和自身级别的上升,还可以从直销公司处得到十分丰厚的佣金。

在当前大气污染、水污染、土壤污染等环保日益严峻的形势下,绿色市场营销逐渐成为人们关注的焦点。所谓绿色市场营销,即在市场营销的各个环节、各个阶段都要体现出环保意识。具体地说,如废气、废水等。产品,尤其农产品的生产应尽量减少甚至杜绝化学肥料的投入。推销人员在销售产品的过程中要向人们宣传环保,提高消费者的环保意识。案例的种种作法是顺应这一趋势的。(来源说明好范 文网wWw.HAoword.com)

良好的企业形象是众多企业关注的焦点。是树立良好的企业形象并不是一蹴而就的。特别在当前的中国直销业中,各种产品充斥市场,粗制滥造的假货比较多,其中大部分为性命攸关的营养品和药品。一次次欺骗使人们对泛滥的传销产品持有排斥的心理。在这种情况下,打响品牌,树立良好的企业形象就有了更深层次的含义。积极参与社会公益活动,无疑为安利公司建立起了普遍的、正面的信誉,增强了安利产品的可信度,有力地推动了产品的销售。

第三篇:市场营销之我见

外语系 11级英本一班 李法翰 2014031075

市场营销

——抓住消费者的心 市场营销就是商品或服务从生产者手中移交到消费者手中的一种过程,是企业或其他组织以满足消费者需要为中心进行的一系列营销活动,市场营销学是系统地研究市场营销活动规律性的一门科 学。

这是一门有温度的学科啊!在为上这门课之前,我根本不知道市场营销为何物,在我浅浅的意识里,我只以为每件商品生产出来都有它的销路,但从未考虑过每一件产品在没有得到消费者的认可之前,那是多么的不容易啊,还有,无论是什么产品,那一定不是一个生产商在生产,那么,又是怎么在这个偌大而狭窄的市场里占尽先机呢???这一切的一切,我都没考虑过。不过,接触了这个学期市场营销之后,我开始思考……

现在,咋们来谈谈一些案例吧,今天,每个小朋友都离不开尿不湿,但是,又有多少人了解这尿不湿的成长经历呢?在中国,一开始,很多人都不愿意使用的,这就给这些公司造成了不少麻烦,通过公司一系列的措施才搞定中国大市场。宝洁公司生产的帮宝适这一纸尿裤产品,在六十年代刚推出来的时候,商家们本以为会受到顾客们热烈的欢迎。然而事实并非如此。事实是:销量并不好。原因竟出在他们的广告上。当年他们的广告侧重于这个产品能给妈妈们带来方便这一方面。这一主题引起了婆婆们的不满,婆婆们认为自己当年含辛茹苦的亲手把孩子带大,如今自己的儿媳也不能贪图便利就轻易使用一些产品。于是婆婆们都反对自己的儿媳买该产品。后来商家们发现了婆婆们的这一心理,于是他们更换了广告,换成了宝宝们垫着帮宝适舒服睡觉的样子。这一广告使他们相信帮宝适可以让他们的孙子舒服,迎合了婆婆们爱孙子的心。于是婆婆们便不再反对甚至鼓励儿媳去买该产品。此后,帮宝适开始热销,获得了顾客们的广泛认同和巨大的经济效益。

还记得在课堂上,老师你要求同学上台去演示营销策略,结果,我很荣幸被你叫到,并且,表演了一次售货员销售护肤品,我还清晰记得,在顾客进门前,必须用客套话,让顾客敞开心扉,之后很高兴的购物,当然,这也是为了了解顾客的需求,话句话说,就是抓住其心理,一定要让他们觉得买每一件商品都很值得。

在今天,还有很多产品新出炉而急待去推销,处处皆市场,处处有营销。老师,我一定会把你所教的用到的。

第四篇:市场营销之本质

市场营销之本质

市场和销售有着本质的不同,销售始于产品之后,市场始于产品之前。销售侧重于产品推荐的各种动作的执行,而市场侧重于产品上市前后的调查、分析、铺垫、传播等事宜。销售做的工作一直是“我爱你”,而市场做的工作是“你爱我”。

从战略定位来说,就是要在顾客的心智中针对竞争对手确定最具优势的位置,从而使品牌胜出竞争赢得优先选择。这就要求企业必须制定出一个非常优秀而有竞争力的营销策略,严格意义上来说,优秀的员工队伍、优秀的产品品质都不是你最终能够在竞争对手之间获胜的保证,优秀的战略才是获胜的唯一途径。

尤其是,现在每个从事同行业的制造商,他们的产品几乎都能同时满足客户的需求和需要,那么以客户需求为导向的营销理念已经过时,取而代之的而是越来越多的从业者之间的竞争。因此,品牌的竞争最终只有表现为对顾客心智的争夺战,任何不能在顾客心智中占领位置的品牌,终将被顾客所遗忘,从现实中消失,最后被市场淘汰。

很少有企业可以做到“先声夺人”、”先发制人“的营销策略,比如当年金利来的营销战略就是这样,而大多数企业都是“兵马一动,粮草随行”的营销思路。也就是说,大多数的企业都是在自家的产品推向市场的同时,才开始真正的直面竞争,开始研究竞争对手。这就是我称之为“后市场营销管理”的内容。

那么,不是任何一个人都会有先见之明,但是任何一个人都会跟风而上,因为利益都是大家可以显而易见的东西。所以,跟风而上已是慢人一拍,但是仍然不乏有人可以“后发制人”。因此,在后发制人的结果中,后市场营销管理就显得尤为重要。

何谓“后市场营销管理”?后市场营销管理一般包括几个内容:1、有关竞争对手的调查和对策2、品牌定位的传播和跟进3、区域市场的细分和规划4、销售渠道的维护、促进和优化5、渠道管理和控制等6、销售团队的建设和管理。

很多厂家都将全副精力和人力、财力投放在市场前期的开发和渠道资源的争夺上,甚至不惜一切代价牺牲自身利益来争夺渠道资源。无数的厂家案例显示,这样做的业内厂家在前期都获得了巨大成功,后期则陷入发展困境,甚至迅速萎缩、止步不前。其实,这是一种拔苗助长式的策略,其结果是可以预见的。

因为,市场的前期开发是每个厂家都在全力以赴做的,也是兵家必争的。但是,市场的后期管理却不是每个厂家都能做的好的。依照”二元法则“的理论,现在那些不在客户心中占据前两名的品牌,大多陷于一个”卖不动“的局面,而”卖得动“的恰恰就是那两个占据客户心智的品牌。这就是竞争的瓶颈所在。

所以,真相在于:你拥有了优质的产品并不一定就畅销,你大量的开发了渠道并不一定就畅销,你建立了一支优秀的团队也不一定就能打胜仗。你如果不注重后市场的营销管理,很可能你前期所做的一切工作就是成本浪费。

后市场营销管理中排在第一位的就是有关竞争对手的调查和对策,营销要想获得胜利,我们最终并不是要帮客户洗脑,而是要打败竞争对手。只要打败竞争对手,你就赢得了一切。因此,在这个前提下,我们的品牌传播都要做出与竞争对手的区隔来,给予自己一个正确的定位,大多数的企业不是没有定位.

当关于竞争对手的调查和品牌定位好之后,下面就该是对市场的细分、渠道的优化和管控了、团队建设和管理等,这是后市场管理中都不可或缺的任何一个环节。当然了,后市场营销管理是一个系统的工作,这里也仅是大纲,里面需要战略制定者从更高的高度和全盘来拟定详细的战略规划和战术方案,才能达到可行性。我在这里仅作抛砖引玉,以供大家思考和借鉴。

第五篇:市场营销之保险

中国保险业营销策略的思考

摘要:随着我国社会主义市场经济体制的日益深化,与大多数商品一样,保险服务这种特殊的“商品”也已经告别了短缺时代,开始了激烈的市场竞争。以往专注于“生产”和“提供”产品的营销思想,已经不能适应变化了的经营环境,市场营销作为经营管理的一种全新的理论和方法,逐渐受到保险界的重视,并被引入到这一新领域。

关键词:保险营销;特点;创新

在现实生活中,人们经常将营销与推销或促销混为一谈,以为保险营销就是指推销保险商品,或者是通过广告宣传卖保险商品。其实,保险营销的含义不止这些。菲利浦·科特勒将营销定义为“个人和团体创造产品的价值并与他人交换以满足其需要和欲望的过程”。这个定义说明了营销的核心是交换过程,它涉及多项工作,如卖方必须寻找买方,确认其需要,设计适当的产品,进行促销,仓储和运输活动,并且为产品定价和提供相关的服务。因此,营销包括了产品开发,研究,产品定价,渠道选择,沟通与服务等内容,包括了售前,售中和售后的一切活动。

从营销学的观点出发,保险营销就是指,通过挖掘人们对保险商品的需求,设计和开发满足投保人需求的保险商品并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品,并从中得到最大的满足。

一、保险营销的可行性方式

同其他商品的营销相比,保险商品的营销更注重主动性,人性化和关系营销。因为,离开了主动性,保险营销就会陷于盲目和停滞;脱离了人性化,保险营销就会变得缺乏活力和吸引力;忽视了关系营销,保险营销就会成为无源之水、无本之木,也就难使保险营销这棵生命之树常绿。因此,保险商品的营销方式概括为:

1.主动性营销

保险商品营销的最大特点之一就是主动性营销。因为,如果没有主动出击和主动性的营销活动的开展,许多营销活动就难以顺利进行。保险营销的主动性表现为以下三方面:

(1)变潜在需求为现实需求

多数人对保险的需求是潜在的。尽管保险商品能够转移风险,提供一种保障和补偿,但由于它是一种无形的,看不见摸不着的抽象商品,因此,对大多数人来说,人们似乎对它没有迫切性,尤其是保险商品中的人身保险更是如此。因此,保险营销者必须通过主动性的营销变投保人的潜在需求为现实需求。这种转变是艰难的但却是能够做到的。因为,人们都一般认为,空气是人们生活中所不可缺少的。它虽然无色,无味,无形,但却是维持人们生命的必需品。其实,保险商品也同空气一样,很多人平时感觉不到它的重要性与迫切性,一旦事故发生,才认识到它的重要性,并常常因为失去保障与补偿的机会而后悔莫及。

(2)变负需求为正需求

人们因不喜欢或不了解保险商品,而对其采取消极回避的态度和行为。因此,保险营销者必须通过积极、主动的营销活动,扭转人们对保险商品的消极态度和行为。比如,通过宣传端正人们对保险商品的认识,引导人们用唯物主义的思想看待客观事物。

(3)变单向沟通为双向沟通

作为保险商品的营销者必须将单向沟通变为双向沟通,也就是要通过主动性营销,将企业要传达的信息,按照消费者的理解和接受的方式,通过信息传播媒介传递给消费者,并跟踪和注意消费者对信息的反馈,收集消费者对所提供的保险商品的意见和反应,及时调整和改进服务策略,以实现顾客满意。

2.以人为本的营销

保险商品营销是以人为出发点并以人为中心的营销活动。保险商品的经营者需要时刻面

对自己,面对顾客,并实现三者利益统一的营销活动。

(1)面对自己

保险营销者必须首先面对自己,正确地了解自己的所需所求,并使其经营活动令自身满意。只有使其自身获得满意,才有可能令他人满意。

(2)面对员工

从一定意义上讲,员工也是顾客,令顾客满意,必须首先令员工满意。因为,保险营销活动在很大程度上要通过员工们的共同努力来实现,如果没有员工的满意,又怎么能指望其行为令消费者满意呢?因此,关心员工的成长,注重员工道德的培养,使每个员工都树立起敬业精神和主动精神,是保证营销成功的关键。

(3)面对顾客

保险营销的最终目的是实现顾客满意。因此,保险经营者要面对顾客,要能够从顾客的需求出发,不断开发和提供满足顾客需求的产品和服务;要能够针对顾客对外界事物认知的特点,有的放矢地开展营销活动;要能够维护顾客的根本利益,向顾客提供满意的服务。在实践中,笔者认为要把握保险营销,还必须明确以下两点:

第一,保险营销并非等于保险推销

保险营销的重点在于投保人的需要,是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销,即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身,主要是为了销售保险产品而进行的活动。虽然保险营销和保险推销都以盈利为目的,但保险营销是通过投保人的满意而获得利润,而保险推销则是通过直接的销售来获得利润。

第二,保险营销更适于非价格竞争原则

保险商品价格(费率)是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析,并通过精确的计算而确定的,因而它是较为客观、较为科学的。为了维护保险人和被保险人的利益,这一价格一般不能轻易提高或降低。因此,为了保证保险人的偿付能力,为了促进规范竞争,国家有关部门要对保险价格进行统一管理。所以,价格竞争在保险营销中并不占有重要地位,相反,非价格竞争在保险营销中却占有重要地位。

二、保险营销创新的可行性选择

针对上述保险营销的两个特点,在中国,可以选择更适合我国国情的保险营销方式。基于主动性营销的特点可以选择关系营销,以人为本的营销特点可以选择人文营销,并以此为基点,消除保险营销的不健康思想,真正建立起以人文和关系营销为主的保险营销创新系统。

参考文献:

[1]谢耀龙.寿险行销[m].北京:高等教育出版社,1999.

[2] 郭颂平.保险营销[m].北京:高等教育出版社,2014.

[3]姜华.论我国保险业诚信体系建设[j].保险研究,2014,(3).

[4]陈长国.我国保险营销创新初探——保险业创新与发展[m].深圳:海天出版社,2014

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