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置业顾问销售总结(精选多篇)

发布时间:2015-01-20 07:51:57 审核编辑:本站小编下载该Word文档收藏本文

第一篇:销售-置业顾问-年终工作总结

年度工作总结
2014 年对我来说是非常有意义的一年,作为一名刚毕业的大学生,我找到了人 生的第一份工作,就是来到合富锦绣这个大家庭。作为我的第一份工作,我以热情饱 满的态度去对待、去努力。并且在五个月的时间里与整个团队每位同事的相处下,让 我更加热爱这个团队、热爱销售这个行业以及热爱置业顾问这个职业。 从学校踏入社会,体会到社会的现实与工作竞争压力,虽然刚开始不习惯,但在 领导及同事的关心下,很快融入了金色华府这个团队,也很快进入到职业顾问这个角 色当中。团队中的每一位同事都是我的良师益友,在自己努力前进的道路中,更加增 强了我的勇气、热情和信心,在每一次取得成果的同时都非常的感谢他们。 虽然在自己不懈努力后取得业绩时,我也发现了自身的问题与不足: 1.业务培训后缺乏业务知识的总结及吸收。虽然每周例会及部门的业务培训,领导为 我们更新业务知识、经典案例分析和加强主任心理素质,但这些没有深入应用到谈 客中,以至于谈客方式没有多元化,遇到问题没有随机应变的解决方式。 2.业务知识没能熟知及最大化的应用,对谈客流程没有做到细化。 3.缺乏工作经验,尤其是实战谈客经验。许多销售技巧都没有熟练掌握,也由于平时 虽然培训次数多但对练少,使得谈客并没有完善,没有经验的积累,就没有成功。 4.没有形成一种良好的工作习惯。在市场行情不景气以及房源不多的情况下,应该有 更多的时间去巩固业务知识和同事间的对练,但由于自身没有良好的工作习惯,让 每次的部门培训没能充分有效的在谈客中发挥。 5.在处理客户关系时较欠缺。也许是初入社会,尤其是销售这个行业,与不同客户之 间的交流总是用一种方式,不够灵活,这使得客户维系工作不够完善。 明年,公司的销售任务会更多,尤其是在前半年房源不多的情况下,完成 4.5 亿任务,这样每位同事的工作压力相对较大。但我相信,我会将压力转为动力,在领 导的带领下,吃苦耐劳、踏踏实实做好每个月公司下达的任务,也争取做好每一个细 节,努力提高自己的业务能力及工作热情,让自己成长的更快走得更远。同时我对自 己的要求如下: 1.提高工作主动性及工作热情,说到做到,做事干脆果断。 销售是看结果的,注重第一时间的成交,一切的工作都要以成交为目的。 2.把握更多的机会来提高自己的业务能力,加强平时的业务知识总结及客户成交与 未成交的分析工作。 3.强化团队意识,做到与团队思想与行动的一致,有着很强的团队的凝聚力会做出 更好的成绩。 4.作为一位新员工,要

第二篇:地产公司销售置业顾问个人年终总结

我是销售部的一名普通员工,自进入公司工作以来近半年了。在这期间,我由一个对房地产一无所知的人逐渐向一个合格的员工转变着。

当初进入公司,我什么都不懂,对房地产业只限于很简单的认识,对岗位业务操作更是无从下手。公司领导在了解到这一情况后,积极为我们安排业务学习,拓宽我们的专业知识面,部门经理更是随时随地解答我们遇到的问题,亲自指导我们的实践工作。在这里,我非常感谢公司各级领导对我的关心和帮助。

作为销售部的一员,我深深感觉到自己身肩重任。销售部是企业的门面,企业的窗口,自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质,高标准的要求自己。在这半年左右的工作中,我认识到要做好房地产销售的工作,就必须要做到以下几点:

一、要有扎实的专业基础知识和敏锐的市场洞察力;

扎实的专业基础知识是一个置业顾问自身必不可少的条件。面对客户提出的种种问题能够从容面对,问题解答简明扼要、条理清晰。这不仅让客户对销售产品有了更为详细的了解,而且在置业顾问从容的表现中,也使得客户从心理上主动对公司的产品给予信赖。

敏锐的市场洞察力是置业顾问后天培养的。一个好的置业顾问要时刻关注当前多变的房地产市场,及时掌握房产动向的一手资料,仔细分析并积极做出应对措施。这样才能在激烈的房地产市场竞争中脱颖而出,为公司赢得更大的利益。

二、多角度了解和觉察客户的购买需求;

在日常销售房产的过程中,我逐渐发现作为一个置业顾问,我们不应该仅仅把售出房屋作为我们的目的,机械的做每单生意。在与客户聊天的过程中,了解客户的购买导向,最大限度满足客户的购买需求,通常会为企业赢得更多的实际利益。

三、全方位进行房产客户服务工作;

房地产业通俗来说应该也属于服务行业。俗话说客户就是上帝,让客户满意的服务是服务行业一直以来追求的标准。客户服务www.fdcew.com不仅仅是指在客户购买房屋时所提供的服务,在售后服务中努力为客户着想,积极为客户解决购买后所遇到的问题,给予客户更周到的服务,会使客户与我们的关系更为亲密。

四、要有埋头苦干的求实精神以及随机应变的推销能力;

置业顾问是一个需要长期实战的职业,更是一个向社会直播的舞台。书面知识并不能作为真理来指导我们工作,想要成为优秀的置业顾问,就需要在长期的实践过程中逐渐积累经验,要勇于创新,敢于创新。我们每天所遇到的客户各不相同,客户的需求也各不相同,针对这种情况,采取“具体问题具体分析” 的方法,最大限度的满足客户的需求,更好的为客户服务。

回顾20xx年的销售历程,我经历了许多没有接触过的事物和事情,不论是与客户的谈判,还是销售经验,或是与新客户的接洽工作,都在不断进步中。20xx年是新的一年,它将带来新的发展和新的要求。“业精于勤而荒于嬉”。在以后的工作中,我会积极吸取工作经验,克服不足,爱岗敬业,端正工作态度,摸索实践。通过多看、多学、多练来提升自己各项业务技能,让自己做的更好。我更希望通过我的努力,使我们的公司在日益激烈的市场竞争中独占鳌头、大放异彩!!

第三篇:置业顾问房地产销售顾问销售流程

置业顾问销售流程

第一歩:开场白

①微笑(表情服务):保持良好的心态,大方自然

②问好(微笑迎接):

您好!欢迎光临xx项目!

——请问先生女士今天是第一次来我们项目吗?

——请问先生女士是想看住房还是看门面呢?

③自我介绍(交换名片):

那我先自我介绍一下,我是这里的置业顾问,我叫xxx,您可以叫我小吴。请问先生怎么称呼啊?(注:在介绍的同时要把名片递上去,同时询问对方的称呼)

④简单的寒暄:

寒暄主要是与客户拉近距离,探其所需、供其所求,找到某种共同的话题,可以适当的赞美客户,让客户对你产生信任。

人与人之间拉进距离有几下几个方法:赞美、请教、好奇心、提供信息、利用赠品 、向对方提供信息、提起有影响的第三人??

赞美非常重要,但不要过于勉强,要发自内心的赞美,可以赞美他的性格 、外表 、工作 、生活等方面。人都愿意与自己意志相投的人打交道,立场角度应与客户保持一致。

如有头衔的年轻人:看先生这么年轻就当上xx公司经理,实在不简单,哪天有机会一定向你请教请教成功的秘决。

第二步:沙盘介绍

介绍沙盘之前,销售员必须先熟悉所销售项目的地理位置、项目座向、交通、周边情况等等。沙盘介绍目的:是为了让客户对整个楼盘有一个全新形象了解,从而吸引客户对本楼盘产生购房的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介绍而不是说服客户。介绍过程中要富有激情,有重音有轻音(抑扬顿挫)介绍沙盘要先给客户指出所在的位置,然后由大方向到小方向推进介绍。 突出重点、项目卖点,吸引客户做到有详有略。

第三步:收集客户资料

收集客户资料就是对客户进行摸底,了解客户购房的意向需求。这一步主要要求销售员总结:客户从进门之时到寒暄、到沙盘介绍过程中,所表露的购房需求与目的。

主要要了解客户购房的意向是投资还是自用?是结婚新房还是与父母同住?是因为工作还是农村进城?从家庭人口、工作单位等等方面,对客户购买行为、购买力作出分析与判断。并且可以穿插式的询问客户需要多大面积、几房几厅的户型。

这一步切记要以“聊天式”方法去了解,杜绝“查户口式”的询问,洞察客户心理,由此引伸到下一步的工作。

第四歩:户型推荐

户型推荐是整个销售过程中的关键点,也是九大步骤中死亡率最高的一个环节,只有结合上一步“收集客户资料”,然后做到合理、有据、一推到底,才有把握成功。

开场白是为了让客户对你放下戒备,沙盘介绍是为了让客户对整个楼盘有一个整体形象的了解,收集客户资料就是要了解客户需要买什么样的房子。

买什么样的房子?是客户最关心的问题。当销售人员在做户型推荐的时候,一定要认真地分析客户购买的需要:

价格;朝向;面积;几房几厅;第几层;有无忌讳;房间布局等

◆不能推荐过多

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过多的户型会让客户眼花缭乱,举棋不定,下不定决心购买哪套,从而失去购买的欲望。你可以选择差异性较大的两到三套给客户进行对比选择。 ◆不能有求必应

客户会对房子有过多要求:东南向,功能分区好,?等等,你无法一一满足,最后客户也会失去购买的欲望。

◆将你的热情投入在介绍中,感染客户

像象沙盘介绍一样,户型推荐也是需要投入热情。你在推荐时,也要去描

述一种生活方式,从而激发他的购买欲望。

第五步:楼盘比较

要用数据和举例的方式阐明比较,不要打击别的楼盘,首先要肯定客户的观点,然后再将自己的楼盘户型、地段、价格上一一介绍给客户,让客户顺着你的思路去与其它楼盘比较。要锁定自己楼盘的特点优势。

第六步:逼定

逼定就是帮助客户快速作出购买决策、订购及下定金,它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的,而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志,是销售经理协同销售员谈客的最主要的工作之一。

逼定时机:

◆已经激发客户的兴趣

◆置业顾问已经赢得了客户信任和依赖

◆有同一客户看该套房屋或者制造这种场景

◆现场气氛较好

逼定方式:

1、正面进攻,反复强调产品和环境的优点,重复购房手续、步骤,逼其下定。

2、若不成功就追根究底,找出问题,个个击破,

3、举例保证,现在定购是对他最有利,告诉客户不定而可能发生的利润损失。

4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。

5、假设一切已解决,草拟付款、合同、交房日期等。

6、商议细节问题,多投入、了解,彼此付出。

7、采取一切行动。

8、诱发客户惰性。

逼定技巧:1、锁定唯一可让客户满意的一个单元,然后促其下决心

2、重复强调优点

3、直接强定:

客户经验丰富,二次购房,用于投资的同行;

客户熟悉附近房价及成本,直截了当要求以合理价位购买;

客户对竞争个案非常了解,若不具优势,可能会失去客户。

4、询问方式:

在接待客户的过程中通常采用询问的方式,了解客户的心理,并根据其喜好,重点突出产品的优点,打消其购房时可能存在的疑虑。

第七步:具体问题具体分析

在销售过程中,出现问题我们也称这些问题为异议。异议的出现是一个十分自然的现象。

客户提出异议不一定是对你、你的产品或公司有任何不满。相反,在大多数情况下,异议可使销售工作进行的更顺利,关键是你能否对异议抱有正确的态度,是否懂得利用有效的技巧处理各种各样的意义,解答客户的疑问。

所以我们要具体问题具体分析来再次打消客户的异议。

第四篇:置业顾问销售不良习惯

一、楼盘介绍不实

在具体的销售过程中,往往出现楼盘介绍不详细等情况,造成这些的原因有:

(1)对楼盘不熟悉;(2)对竞争楼盘不了解;(3)迷信自己的个人魅力,这种情况特别见于某些女同志。

采取的解决方法:

(1)认真学习楼盘公开销售以前的销售讲义,确实了解及熟读所有的资料;

(2)进入销售现场时,应针对周围环境、具体楼再作详细了解;

(3)多讲多练,不断修正自己的措辞;

(4)随时请教老员工和经理;

(5)端正销售观念,让客户认可自己,明确房屋买卖是最终目的。

二、任意答应客户的要求

这是置业顾问非常容易犯的错误,往往造成失信于人的情况,原因有:

(1)急于成交;

(2)为个别别有用心的客户所诱导;

我们该采取什么措施呢?

(1)相信自己的项目,相信自己的能力;

(2)确实了解公司的各项规定,不确定的情况下,向现场经理汇报请示;

(3)注意辨别客户的谈话技巧,注意把握影响客户成交的关键因素;

(4)所有的文字载体、列入合同的内容应认真审核;

(5)明确规定,若逾越个人权责而造成损失,由个人负全责。

三、手中拥有的潜在客户不多

置业顾问手中拥有客户数量越多,成交的几率就越大,这个是很明了的道理。优秀的置业顾问之所以能源源不断的售出楼盘,原因就在于他们拥有足够多的客户数量,与此相反,业绩不佳的售楼员手中拥有的客户数目寥寥无几。大家仔细分析一下,为什么你的客户比别人的少?

(1)不知道到哪里去开发潜在客户;

(2)没有识别出真正的潜在客户;

(3)懒得开发潜在客户。

开发潜在客户是一项费时劳力的工作,因此一些置业顾问不愿意去开发客户,只满足于和现有的客户打交道,这是一种自杀的做法!因为现有的客户以各种各样的原因离你而去,现在宁乡有很多同类型的楼盘可以选择!这样,如果你不积极的不断的开发新客户来补充失去的客户,那么几年后,置业顾问的客户数量就会变成零。

潜在客户少的置业顾问常犯的另一项错误是,无法对潜在客户做出冷静的判断。他们往往认为“只有自己最清楚自己的客户”,如一位老置业顾问告诉新置业顾问:

“×××最近生意失败,给他打电话也没有用。”

“×××非常挑剔。”

但是那位新置业顾问抱着姑且一试的心情,试打电话的结果是拿到了定单。这种受置业顾问个人的偏见所造成的失败例子很多。

四、抱怨和借口特别多

业绩不佳的置业顾问,常常抱怨,借口又特别多,他们常常把失败的原因归结到客观方面,如条件、对方、他人等。从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任,他们常常提到的抱怨、借口。如:“这是我们公司的政策不对,”“我们公司的楼盘、质量、交易条件不如竞争对手,”“别的楼盘价格比我们的更低,我们的价格过高,”“这个客户不懂行情”等等。

同志们,置业顾问为自己失败寻找借口是无济于事的,与其寻找借口,倒不如做些建设性的考虑。比如:“这样做可能打动客户,”“还有什么更好的方法?”不要给自己找些这样的借口:“我不知道该怎么办了,”“完了完了,一点希望也没有了。”

这说明置业顾问面对失败时,情绪低沉,态度消极,脑子中充满失败的观念,事实上当人们面临真正的困难时,通常是连话都说不出来。如果还能够找些借口为自己辩解的话,这表示还没有完全发挥出自己的能力,置业顾问对自己该做的事情没有做好,或者无法确信自己应该怎么做而随口说些不满的话,只能显示出自己的幼稚无能。真正优秀的置业顾问是绝对不会抱怨、找借口,因为自尊心绝对不允许如此做。

五、依赖性十分强烈

有些同事总是对公司提出各种各样的要求,如要求提高工资或者提成比例、差旅费和加班费等,而且经常拿别家公司做比较,“别人公司底薪有多高,”“某某公司福利有多好”等等。有这种倾向的人,是没有资格成为一名优秀的置业顾问的。

置业顾问不能向任何人要求保障,必须完全靠自己,如果希望获得高收入的话,就必须凭自己的本事去赚。没有指示就不会做事,没有上级的监督的想法偷懒,这种人是绝对无法成为优秀的置业顾问的!真正优秀的置业顾问经常问自己:“自己能够为公司做些什么?”而不是一味的要求公司为自己做些什么!

六、对销售工作没有自豪感

优秀的置业顾问对自己的工作都感到非常的骄傲,他们把销售工作当作一项事业来奋斗,业绩低迷的置业顾问却有一种自卑感,他们认为销售是求人办事、低声下气。因此,对待客户的态度十分卑屈。运用“乞求”的方式去销售,缺乏自信的置业顾问如何能取得良好的业绩?想要向客户销售出更多的楼盘,售楼员必须要有一份自傲——你能告诉客户他所不知道的事情,当然,不是要你在同事面前,在我面前自傲。

七、不遵守诺言

一些同事虽然能说善道,但业绩却不佳,他们有个共同的缺点,就是“不遵守诺言”。昨天答应客户的事,今天就忘记了!

“明天上午10点钟,我们准时见面。”但到了10点钟,置业顾问却毫无踪影。这种置业顾问极容易给客户留下坏印象。结果,客户一个一个离他而去。

置业顾问最重要的是讲究信用,而获得客户信任的最有力的武器便是遵守诺言。如一些置业顾问在客户要求看现房时,通常都是满口答应下来,但是,到时候却忘得一干二净。如果客户当时只是随口提出来的要求,而你认真地满足他的要求,客户一定会非常的高兴。相反,也许就会因为疏忽了这个小节,而失去了交易机会。

通常,人们所犯的过失很少是有意的。如果置业顾问具有较高的警觉性,即使一个小小的诺言也能遵守,这才是最佳的服务。

八、容易与客户产生问题

无法遵守诺言的置业顾问,与客户之间当然容易发生问题。一些置业顾问急于与客户成交,结果,自己无法做到的事情,也答应下来,这是一种欺骗的行为。例如,置业顾问告诉客户,我们可以提供什么服务,当客户对此要求时,置业顾问却应付、搪塞。结果,客户不满意,到处宣传“××公司服务不好,置业顾问不可靠,”这样一来,不但置业顾问失去了信用,连带公司也失去了信用。

优秀的置业顾问与客户之间也会发生问题。但是,当客户发生误会,或者房地产有问题时而引起客户不满时,他们却能够迅速地给予客户满意的解决方案,这样,反而容易获得客户的信任。记住,当与客户谈生意的时候,最重要的是让对方感觉到自己的诚意。总而言之,优秀的置业顾问和失败的置业顾问的差别在于,前者能够避免问题的发生,即使已经造成了问题,也绝对不会推卸责任。

九、半途而废

有些置业顾问的毛病是容易气馁。如置业顾问面临工作低潮的时候,只要坚持到最后一分钟,就一定能够突破困境,但一些置业顾问却很愚味,已经挣扎到光明的前一步了,却浑然不知,最后还是放弃了曾经做过的努力,徒劳无功。一些置业顾问往往是在最后的关头,沉不住气,放弃了,从而功亏一篑。销售成功最需要的是坚持到底的信念。

销售是一场马拉松赛跑,仅凭一时的冲动,是无法成功的。决不放弃成功的信念,并坚持不懈地追求下去,才能达到目的。

十、对客户关心不够

一流饭店的服务员,对客户的关心可说是无微不至。当客户需要服务时,不用客户开口,他们就主动提供;当客户不需要服务时,他们绝对不去打扰客户。然而,一些三流的饭店服务员则是当客户不需要服务时,他们在一旁碍手碍脚;而当客户需要服务时,必须三请四催的。

一些置业顾问也是一样,在客户忙碌时,他们再三打扰客户,而当客户需要服务时,他们则杳无黄鹤。销售成功的关键在于置业顾问能否抓住客户的心。客户的爱好、性格不同,有忙碌也有闲暇的时候,有开心也有沮丧的时候,因此,如果不善于察言观色的话,也要善于选择恰当的时机采取行动。这就需要对客户的情况了如指掌,那些不关心客户的置业顾问,是无法把握和创造机会的。

十一、未做客户追踪

有许多置业顾问认为,销售仅仅是和客户面谈,对客户追踪不加以重视。此外还有一些客观原因,例如:现场繁忙,没有空闲,以及置业顾问之间协调不够,害怕重复追踪同一客户等,都妨碍了该项工作的完成。

具体解决方法有:

(1)每日设立规定时间,建立客户档案,并按成交可能性分门别类;(2)依照列出的客户名单,大家协调主动追踪;(3)电话追踪或人员拜访,都应事先想好理由和措辞,以避免客户生厌;(4)把每日追踪的情况记录在案,分析客户考虑购买的因素,并且及时汇报给现场经理,相互探讨说服的办法。

(5)尽量避免电话游说,最好能邀请来现场,可以借实地考察,以提高成交概率。

第五篇:销售中心置业顾问统一说辞

销售中心置业顾问流程及说辞

“水榭花都”坐落于都匀市环东北路,总用地面积约30000平方米,总建筑面积约80000平方米,绿地近8000平方米,容积率却只有2.05。是都匀市第一个真正意义上的大型纯住宅的生态园林居住社区。东侧和北侧是森林公园,使社区形成一个自然的和谐山水建筑,西向是都匀市主干道——剑江北路和都匀市汽车站。社区周边生活配套有:平惠市场、丽水超市、414医院、同济医院等,教育配套也非常完善:市一小、市一中、市三中等。都匀古街——石板街也即将延伸至社区旁,将使您的出行更加方便。

“水榭花都”在规划中以环境生态为先导,充分利用了坡地的地形地势,园林与建筑风格和谐搭配,时尚大气,优美舒适。花坛、台阶、雕塑、植被、水榭瀑布等丰富的园林元素点缀园中。值得一提的是水榭瀑布,大大加强了小区的城市花园式社区环境特色;沿河修建了休闲景观走廊,丰富了社区周边的休闲和观景空间;园林景观和绿化充分结合地形地势来进行设计,形成阶梯式、错落有致、极具韵律的坡地建筑群落,同时与水景、山景和园景层层结合,楼距宽敞,极致舒适。项目包含步梯房、小高层住宅,惟独没有修建商业设施,真真正正是“纯景观、纯住宅”社区。

在目前都匀市居住拥挤密集的环境下,“水榭花都”地段价值优越,以全国视野、国内发达大城市的标准建造城市化高品质一流社区,建筑、户型、园林景观等总体设计先进,具有前瞻性。在市委、市政府的支持下,在有关领导和部门的关心下,周边配套和小区相关配套迅速完善,成为引导都匀市新居住的典范,是您实现改变居住就是改变生活的理想家园!

单体户型模型区介绍

内容:单体户型讲解

1、根据了解的客户意向选择推荐具体户型,进一步判定客户意向

2、根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品(着重户型优劣和优势卖点)

注意事项

1、侧重展现户模的立体空间的实景感受

2、 初步与客户建立朋友的关系

3、系统的了解客户的个人资料

户型说辞

该户型为全明户型设计,采光通风俱佳。x房x厅,建筑面积为xxxx平方。30多平方豪阔客厅开间4.5米带外挑1.8米景观阳台,餐厨相连、分而不离;(针对变维户型优势的分析:打破传统的“房间”概念,创造了空间的可变性和流动性;客厅居中布置,上下有序,更适合人居环境和消费者的追求;各功能平面相对独立而又有联系,结构紧凑,布局合理,让有效使用面积相对更大;比复式楼还多一层,一户共三层。适合多代共居,有各自独立的空间,又可享受天伦之乐。)

样板房讲解

1、深入了解客户的家庭信息

2、根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品(着重户型优劣、各功能空间面积大小、户型可变性、家居动线体验)

注意事项

1、侧重强调户型中的家居体验

2、建立进一步的朋友定位

3、探索客户的潜在需求,并据此迅速制定应对策略

4、当客户超过一个人时,注重客户需求的分解和针对性互动

5、介绍过程中应在客人比较留意注重的部分作更详细的介绍说明。

6、 设计好从售楼步到样板房路程所需的时间,尽量配合客户的步速。如果客人步速较快,介绍时间不足,可在参观完样板房,在回到售楼部的过程中作补充介绍。

7、尽量避免在客户参观样板房时谈及价格问题,如客户问及,可轻轻带过。

8、参观样板房之前应尽量先了解客户意向面积以及户型,以便作重点介绍。

9、注意边走边作介绍,要多说话,切忌冷场,让客户始终为你所引。

10、讲解过程中应对项目的特点、优势、做重点介绍,避重就轻突出优势。

标准说辞

×××先生/女士,现在让我带您去参观一下xxxx情景样板房示范户型。请这边走,现在我们面前的就是x户型的样板户型。

置业接待区

内容:置业商讨。计算房价、贷款、月供、深度洽谈、逼定;

1、寒暄,引导客户在洽谈桌前入座。

2、户未主动表示时,应该立刻主动地选择一个单位做试探型介绍。

3、据客户喜欢的户型,在肯定的基础上,做更详尽的说明。

4、对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。

5、户有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。

6、制造现场气氛,强化购买欲望。

注意事项

1、将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内。

2、销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。

3、客户的真正需求。

4、注意与现场同事的交流与配合,让销售主管知道客户在看哪一户。

5、客户的诚意、购买能力和成交概率。

6、职权的范围内的承诺应呈报销售主管。

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